向着商业成功飞去7深读经济

　　ARJ21拿到了适航证，表明在技术上和生产模式上，取得了初步成功。那么，商业成功又如何实现呢？国产民机的商业成功，从某种程度上来说，比技术成功和研制模式成功更为艰难。

　　可以说，专门为适应中国航线而设计的ARJ21-700飞机，是否能受到中国航空公司的青睐，使他们能真正接受国产的商用飞机，成为ARJ21-700飞机获得成功的关键一步。

　　原中航商用飞机有限公司总经理汤小平一直工作在对外合作项目谈判的前沿，经历过中国商用飞机发展全过程。“中国始终没有一个能够真正进入市场竞争的飞机项目，而最令我痛苦的是，来自于国内的航空公司，乃至国际市场对中国飞机制造商能力的不信任。”汤小平说。

　　可以说，确定一架飞机的设计方案并不难，但是，说服国内航空公司真心愿意购买并且使用ARJ21飞机是摆在面前最大的困难。一直以来，这个问题都是发展中国民用航空工业最迫切需要解决的问题。

　　ARJ21飞机的初始启动用户在哪里？汤小平他们开始寻找。

　　2001年3月，汤小平带着ARJ21飞机的介绍资料，对依靠国产“运-7”飞机起家的四川航空公司进行了首次走访，他们诚心诚意地向客户求教“什么样的飞机会为你们带来利润？”他们努力地向四川航空公司表示：“ARJ21-700飞机的确是具有市场价值的好飞机！”

　　然而，包括川航在内的许多航空公司都在询问一些类似的问题：ARJ21飞机有客户支援体系吗？飞机价格里包括飞行员培训吗？飞机的维护系统建立了吗？这些问题让当时的汤小平不知该如何回答。

　　实际上，直到2007年12月21日，位于上海闵行区紫竹科技园的原中航商用飞机有限公司客户支援中心才正式落成，建筑面积超过2万平方米。一年之后的2008年6月12日，刚刚成立的中国商飞公司正式启动客服公司组建工作。如今10年过去，中国商飞客户服务中心在C919首飞前，在为机组培训、飞行操作手册编制、地面支援设备研制等方面已做了大量卓有成效的工作，“服务”与飞机一道成为主制造商的产品。

　　这一系列成果的取得，最早就得益于当年各家航空公司那些实实在在的问题和建议。也就是在一次次碰撞交流中，各家航空公司对ARJ21飞机的态度，逐渐从怀疑、犹豫转变为期待和信任，ARJ21飞机的启动用户也浮出水面。

　　2003年9月17日，在第十届北京国际航空展览会上，AVIC-1正式与山东航空股份有限公司、深圳金融租赁有限公司、上海航空股份有限公司签署启动用户协议，3家启动用户共购置35架ARJ21-700飞机。

　　“真诚是可以打动客户的。当我们详细地向航空公司介绍，我们将怎样做到比以前更好的时候，一切都发生了改变。最终，我们拿到了订单。”汤小平说，“我们坚定地相信，ARJ21-700飞机将是真正能够满足未来市场需求的飞机”。

　　在确立启动用户的12年后，2015年11月8日，在历经13个月的培训与测试之后，中国商飞上海飞机客户服务公司总经理徐庆宏为参加ARJ21-700飞机T5测试的飞行员颁发了训练合格证，这意味着ARJ21-700飞机拥有了全球首批获得执照的航线飞行员。随后，ARJ21-700飞机FSB(飞行标准委员会)主席韦达宣布：“ARJ21，可以起飞！”

　　韦达才长出一口气，因为他知道，直到此刻，ARJ21-700飞机自立项以来的13年研制之路，才算画上了圆满的句号，国产民机商业航空时代真正来临了！

　　在ARJ21-700的飞行员拿到训练合格证的6天前，2015年11月2日，C919大型客机首架机在上海浦东基地正式总装下线，这标志着C919首架机的机体大部段对接和机载系统安装工作正式完成，同时，标志着C919大型客机项目工程发展阶段研制取得了阶段性成果，为下一步首飞奠定了坚实基础。C919正沿着ARJ21铺就的发展跑道加速前进。

　　在ARJ21-700的飞行员拿到训练合格证的21天后，2015年11月29日，中国商飞公司向全球首家用户——成都航空，交付了首架国产喷气式支线客机ARJ21-700。

　　记者旁白：

　　技术攻关和生产模式的成功，对一款商用飞机而言，只是站在了成功的半山腰。如何说服国内航空公司真心愿意购买并且使用ARJ21飞机，则是摆在民机人面前最现实、最迫切的问题。可喜的是，ARJ21-700在遵循市场规律、寻求合作共赢的基础上，拿到了多个订单。