创业明星，获改革开放三十年全国优秀企业家创业奖，人均纳税居全省非公企业之首……

如今，对于西安鹏程机电设备有限公司总经理贾欣武，人们看到的大多是这些光环和成功。但浮现在贾欣武自己眼前的，却是曾经的卑微和艰辛。

“离岗后最艰难时，连蜂窝煤都买不起，经常为了孩子的奶粉钱四处求借。但是，我的性格喜欢求变，总是主动出击，失败了也不气馁，不断挑战自己。”贾欣武平静地回忆说。

请给我一次机会

1970年高中毕业后，贾欣武被分到一家企业当铣工。几年后，一场突如其来的疾病迫使他离开了工作岗位，仅靠“劳保”艰难度日。为了补贴家用，他自学木匠，靠一双巧手起早贪黑地干。再后来，贾欣武承包了一个装修队，当他让这个烂摊子刚刚见效时，人家却收回了承包。

接下来怎么办？贾欣武眼尖腿勤，到处寻找机会。一次，他得到一个并不起眼的信息，一家大企业需要的小垫片没人愿意做。仔细一了解，原来垫片太便宜，用量又不大，而加工的冲压设备却要不小的投资。贾欣武脑筋一转就想到了自己最熟悉的车床：能不能用车床替代冲压设备，把垫片工艺从“压”改成“车”呢？

“我把所有的钱都投进去，在西郊租了一个场子和一台旧车床、焊机等设备。”可是贾欣武发现，尽管小垫片别人不愿意做，但要揽到这个活儿并不容易。想想也是，一个刚建起来的小作坊，人家凭啥相信你？

贾欣武要感动的是一个大企业的主管：“我眼里特别有活儿，人家没上班我就去了，给人家扫地、擦桌子、打水、倒茶……”

两天过去了，主管有点过意不去地说：“不是不给你，而是怕你干不了。”

“请给我一次机会!”贾欣武写了一份保证书，还交了1000元保证金：“如果不能按时交货，我甘愿受罚。”

主管将信将疑地给了他点活儿。贾欣武一看，只有十几个垫片，但他二话不说，认认真真地做，以最快的速度交货。“后来就几十、几百个地增加，随着信任的增长，大量的活儿就来了，一年能干一二十万元的。”

自创业以来，不嫌弃小活儿成为贾欣武一条重要的“市场法则”。“不要轻视小活儿，那可能就是机会，是你建立联系、展示能力与服务、赢得信任的机会。”贾欣武颇有心得地说。

做生意先做人

无论做人做事，贾欣武诚字为先。多年的人生历练让他体悟到，“先把人做好了，生意就会越做越容易。”

贾欣武有个习惯，客户首次上门，只谈技术、服务，不谈钱。2002年日本人不知通过什么渠道突然来到鹏程机电，要洽谈合作。贾欣武按照对方要求“像绣花一样”做出了4件样品，花费8万多元，全部白送。不长时间，日本人又来了，这才谈具体条款。“我跟任何顾客开始都不谈价格，而是把全部心思用在技术、质量、服务上，让产品来展示你最好的能力，到后来，不用你说，他会把价格给得很公平。”

在合作中，一旦达成共识，无论是君子协定，还是合同约定，贾欣武都把履约看得比什么都重要，对诚信的维护不计代价，更不辞劳苦。

一次，一位广东客户为了赶工期，将一批订货的交货期一再提前，为了赶出产品，贾欣武住在工厂40天没回家，终于抢在最后一天拿出了全部产品。为了保证当天交货，贾欣武断然决定空运，并为此多支付运费七万多元。对方知道后大加赞赏，特意为他开了一瓶XO：“原来担心西北人办事慢慢呑呑，真没想到你这样斩钉截铁。”

鹏程机电的管理是日式的“5S”管理，精细、严格，但其员工队伍特别是300多技术人员却保持了稳定和富有活力，成为鹏程机电的坚实基础。这，在很大程度上源于贾欣武对员工的关爱。

一次，一位女员工半夜三更给贾欣武打电话，说老公被爆裂的啤酒瓶扎伤了眼睛，但手头没有现钱。贾欣武当即跑到医院，送去了一笔现金。事情过去后，员工来还钱，贾欣武说：“别还了，先把你孩子的心脏病手术做了吧。”然后，他又帮助联系好了医院。为了找到最好的医生，贾欣武还动用了自己的关系。

无论是孩子上学，还是老人去世，只要员工家有急事、难事，贾欣武都会给予及时帮助。

那一刻很自豪

贾欣武的创业之路，越走越宽。尤其是中国加入WTO后，企业可以直接向国外市场供货，鹏程机电迎来了大发展的春天。

2002年底，一个星期日的早上，十几个日本人来到了贾欣武的工厂。整整一天，他们带着一丝怀疑、一丝挑剔，仔细察看着每个生产环节，不光看成品，更注重看设备，看工艺，看工人的操作……原来，这是日本三菱电机公司前来考察、选择配件加工商。

“我后来才知道，三菱公司是全球采购，他们的标准非常之高，所要的东西当时我们也可以生产，但作为企业，我们在理念、管理、技术等各方面与世界知名企业还有非常大的差距。”贾欣武回忆：“他们的到来，对我们来说，既是难得的机遇，更是巨大的挑战。”

对三菱公司的第一批供货，鹏程机电使出了十二分的力量。之后，贾欣武对企业进行了脱胎换骨的改造。仅仅数年，三菱公司对中国西部这个民营企业开始刮目相看，鹏程机电的产品享受“免检”，订单直线增加。

终于一天，贾欣武应邀访问三菱公司。走进三菱公司大门，贾欣武看到中日两面国旗迎风飘扬，“咦，看来这里还来了一个中国的代表团吧！”他对翻译说。但走进会客厅，他又看到了中国国旗。“我们非常认可你的企业，这里的中国国旗是专为你摆放的，门口的那面也是专为你升的。”三菱的负责人说。那一刻，一股自豪之气从贾欣武的心底升起。

以后每年贾欣武访问三菱公司，都会感受一次异国他乡别人为他升国旗的自豪。