王建是中石化湖北襄阳石油分公司的特级客户经理，在短短的两年多时间里，他个人直销油品3.7万吨；今年1月至5月，实现销售6800余吨，创下湖北石油客户经理个人直销最高纪录。

凭什么创下如此业绩？王建说，他的秘诀是增值服务。

在数量、质量、价格同等的情况下，市场拼的就是增值服务。

为了做好增值服务，王建每天就寝前和起床后的第一件事，就是研究油品价格走势，不仅要研究大盘，还要关注相关政策；通过与客户建立微信群，定期向客户提供相关资讯，为客户赚钱提供翔实的基础资料。

为了给客户提供精准服务，他把客户分为三大类，当地大型企业、重点工程、分销商。采取稳住大型企业，极力拓展重点工程，维护分销商的办法，各个击破。

大学毕业，注册安全工程师，机关工作19年的王建，走进市场，一切从头开始。

为何拼劲十足？王建说，为了在市场上学通用本领，为了证明自己的实力，为了回报理解支持他的父亲和妻子。

让我们从王建拓展重点工程客户的故事中，分享他在市场上学通用本领的过程：2015年8月，王建联系蒙华铁路J20标段供油事宜。当他找到相关负责人时，对方说：联系我们的都是国有企业，价格都一样，你们谁把储油罐先拉过来我就与谁合作。

这边话音刚落，王建在得到公司领导支持后，立即开车向位于团山加油站放着的4个大储油罐跑去。第二天上午10多钟，他就近请了一台大型平板车和一台大型吊车，将用于加油站待换的储油罐吊上车就往25公里外的蒙华铁路J20标段跑。储油罐拉到工地时已是下午1点多钟，火辣辣的太阳将地面晒得放个鸡蛋立即就会蒸熟，气温高达42摄氏度。王建顾不得饥饿和太阳暴晒，指挥卸车，吊装油罐。待油罐吊装完毕他几乎接近虚脱，坐在地上再也起不来了。客户看到这些，感动地说：“你们中石化有这样的态度和速度，合作协议就与你们签了。”

2015年传统农历小年，襄阳地区飘起了漫天大雪，他与汉十高铁工程约定好的拉油罐时间恰恰就在当天。上午8点多钟，王建将4个油罐装车并押运。雪越下越大，风越刮越紧，地越冻越滑，大货车在途中数次侧滑抛锚，好不容易中午才抵达汉十高铁工程地枣阳市境内。哪知在枣阳市七方镇境内由于修路及大雪引发交通事故造成堵车。这一堵就是从中午12点到晚上9点多。王建和4个货车司机饥寒交迫、冻得瑟瑟发抖。一直等到通车了，地面已经结上了厚厚的“光头凌”，4个司机都不愿意继续前行，要回家过小年。王建又是苦劝又是增加运费，4名司机才勉强同意继续前行。等抵达工地已经是晚上11点，赶到现场后，客户深深地被王建的敬业精神和信守承诺的行为打动。

就是凭着这种拼搏精神，王建连续拿下了汉十铁路襄阳段的全部供油权，每月新增销量1200余吨。真诚、智慧，让王建在市场上一步步悟到真谛，在社会上砺练的通用本领也日臻成熟。（邹明强 樊春华）