基本没有工业企业；以粮食运输为主，但因政策调整不再北粮南运，这个最大宗货源没了；杂粮绿豆等小宗货物是公路运输的市场……可沈阳铁路局白城货运中心街基营业室主任于长春却在这个货源贫瘠之地创造了不凡的业绩，两年来营销的货物累计达到7100多吨，实现运输收入200多万元，他因此成为2014年沈局“十大营销状元”。

2013年，沈阳铁路局最大的举措就是开始推行货运体制改革。成立货运中心，从“坐商”到“行商”，满市场“找饭”吃，被戏称为从“铁老大”变身“店小二”。于长春就是在这个时候被选为“店小二”——当上了白城货运中心街基营业室主任。

走马上任的于长春面临的最大问题是没有多少货物可运，2万多平方米的货场基本闲置，看着空荡荡的货场，曾一度把他愁得睡不着觉。

街基营业室坐落在吉林省白城市泰来县，离泰来县60公里有个塔子城，这是个杂粮、杂豆集散地，一年货运量大约有10万吨，可每宗货物运输量不是很大，因此，这完全是公路运输的天下。于长春看好了这个货源地，他要从中分一杯羹。他先找到运输杂豆量比较大的旭日粮贸公司总经理吕凤梅，到她家向她介绍火车货运业务，拿着计算机和她算节支账，还带着移动打票机，即如果业务谈成，当时就可办手续。

虽然干了多年的物流，但从来没有在铁路走过货，但对铁路的服务早有耳闻，仅是“铁老大”的名声已经让她望而生畏。因为这批20吨的绿豆要发往四川成都，运距远，如果走公路，时间长，运输价格也不低，还有一个运途安全问题，因此，于长春承诺的条件让她动心了。然而，时间是否能保障？安全是否能保障？毕竟是价值六七十万元的货物，虽然答应了，但态度仍然是将信将疑。

于长春决定用真诚和优质服务打动客户。他请了车皮，可那天下起了小雨，18时，车皮已经按计划调度到线上了，吕凤梅说担心货物受潮，不想装了。于长春急得火冒三丈，可他没有抱怨吕凤梅，更没有说一句车皮已经列入计划了，不装货也得付款的话。他想，是不是他那天没穿铁路制服，吕凤梅对他的身份有怀疑？还有，他是个男人，是不是沟通起来不方便？于是，于长春叫上一位穿着铁路制服的女同志，打车跑了60多公里找到吕凤梅。东北人说话直来直去，不会绕弯子，吕凤梅告诉于长春，她对于长春不了解，担心货丢了，于长春能否负责任。

于长春想了一个办法，他提了一个大物流公司老板的名，问吕凤梅认识不，吕凤梅说很熟，于长春马上给那个老板打电话说明情况，那个老板在电话中对吕凤梅说：“老妹啊，长春是我多年的哥们儿，办事可靠，我给你打保票。”

于长春又打车回来，亲自打扫车箱，又垫上防潮布，上车指挥摆放，并用手机将这些工作拍下来，用微信发给吕凤梅。20吨绿豆很快发出，并按计划顺利到达成都。这宗货物运输，吕凤梅非常满意，她不仅成了于长春的稳定客户，还给于长春带来4个客户。

承揽货物，需要精通运输业务，需要了解用户心理。平时，于长春把《费率表》、108品类、批量快货等业务资料放在兜里，有时间就看，并向有经验的营销员请教，使自己从营销新手很快变成“业务通”。粮食、煤炭等大宗货物没有了，需要运输的是多品种、小批量，于长春认真研究这些货物运输要求和客户心理，有的放矢地优化承运方案，如对易碎、贵重物品突出安全性，对有保质期要求的货物突出快捷性等，处处从客户需求考虑。

谈起成功的经验，于长春说，关键是改变观念，放下身段，迈开双腿走进市场，真心实意地与客户交朋友，满腔热情地为客户服务。