10月15日，“十一”黄金周已经过去一个多星期，但在湘西地区，旅游旺季还在持续。一大早，陈姣就带着31位客人从张家界市区出发前往武陵源风景区。从2010年开始做导游起，这条线路她已经来来回回走了5年。

集合、清点人数、排队买门票……还是这些烂熟于心的流程，不同的是，现在陈姣不再是某个旅行社的导游。今年年初，她放弃了挂靠4年的旅行社，转而接待自由行散客。

在导游圈里，无证向导被称为“野马”，转型之后，拥有国家导游资格证的陈姣变成了一匹“持证野马”。手里，少了印着旅行社名称的行程单；胸前，少了旅行社发的导游证。但对陈姣来说，最大的变化，是心里少了一旦带团就动辄几千元的“人头费”负担。

“人头费”，这是一个让众多导游心惊胆战又深恶痛绝的词，是游客与导游频频因为购物、增加自费景点而出现冲突的导火线。10月28日，中消协发布了《国内部分旅游线路体验式调查报告》。报告显示，当前国内旅游市场存在的主要问题中，强制消费或诱导消费与行程路线随意更改就占据了两席。在“人头费”之下，隐藏的是整个旅游行业急需升级的“高回扣商业模式”。

“人头费”让导游变赌徒

10月20日，瞿萍从电视里得知了内地游客在香港因购物问题被殴打致死的新闻。4年的导游经验告诉她，这中间很可能涉及到“人头费”的问题。

为了获得带团资格，导游与旅行社达成协议，带团结束后向旅行社交纳一定费用。因为这笔钱是按照团内游客人数计算，因此被形象地称为“人头费”。从吉首大学旅游管理专业毕业的瞿萍对记者说，在我国做导游，“人头费”是一门课堂外的“必修课”。

交“人头费”，在导游圈内的术语叫“填坑”，不同的“坑”又分为“死坑”和“活坑”。瞿萍以一个10人团队、每个游客200元的“人头费”举例说，如果在送走团队后，导游实际获得的收入只够支付每人100元的“人头费”，按照“活坑”的规矩，这1000元就全部交给旅行社；按照“死坑”的规矩，导游不仅要将1000元悉数上交，还要自掏腰包将空缺的1000元填补上。陈姣告诉记者，她过去带过的旅游团基本都是“死坑”，平均“人头费”在300元上下。

在采访中记者发现，在旅游业，导游无底薪的现象十分普遍，只有少数时候带团时每天有补贴。那么“人头费”从何而来？“只能靠游客购物和增加景点获得的佣金。”面对这个问题，陈姣和瞿萍都直言不讳。

回想挂靠旅行社带团的那几年，陈姣觉得自己像一个赌徒，每接手一个团，就是用数千元的本金去赌博。正因如此，“赌团”成了又一个“圈内词汇”。陈姣对记者坦言，相比于增加景点后门票的提成，游客购物后导游获得的佣金更多，但很多购物点规定一个团的游客必须消费满一定金额后才给导游提取佣金，这自然会导致导游千方百计甚至威逼利诱让游客购物的情况出现，冲突也就不可避免。“辛苦了几天还倒贴钱，谁也不愿意。”

“买团”牵出层层高回扣

乍看起来，高昂的“人头费”引发了导游与游客的矛盾，但导游作为服务的提供者，为什么还要自掏腰包“买”来带团资格？说起用“人头费”买团，陈姣满脸的无奈：“如果不是旅行社给游客报出远低于成本价的团费，我们也不用去填补随之而来的空缺。”

陈姣告诉记者，以旺季从海南到张家界、凤凰双飞五天四夜游为例，纯玩团的团费平均在4000元左右，但很多旅行社为了用低价吸引游客，会把价格降至2000元甚至更低。这中间的一部分差价通过降低餐饮、住宿和交通标准来获得，另一部分就转移到“人头费”上，于是随着团费的降低，游客行程表上的购物点就会一再增加。

除了导游“买团”，购物点“买团”也使得旅行社敢于推行低价团。瞿萍向记者透露，她常常带的是纯玩购物团，这样的团队不需要交纳“人头费”，但行程单上一般也有一个购物项目。作为导游，她只需将旅游团带进购物店内，无论游客是否购物，商场都会按人数付给旅行社一定的费用。

中国旅游研究院地理学博士杨彦锋在接受记者采访时表示，“导游买团”和“购物点买团”是我国旅游业矛盾的外在表现。隐藏在下面的，是激烈的市场竞争中旅行社的恶性价格大战。旅行社以微利，甚至是“零利润”、“负利润”的团费吸引游客，为了获得利润，只能将成本转移给与游客直接接触的导游和购物点，导游与购物商场又只能寄希望于游客在旅行过程中购物和二次消费来获得回扣，最终，低于成本销售的损失被层层下压到旅游消费者身上。

在中消协发布的调查报告中，除了与导游直接相关的强制购物和随意更改行程以外，餐饮状况差、住宿条件参差不齐和交通安全有待改善等问题也或多或少与“高回扣商业模式”有关系。瞿萍告诉记者，从客源地的组团社，到目的地的地接社，再到具体餐厅、酒店，消费者交纳的团费会逐渐“缩水”，“最后自然无法达到最初承诺的条件”。

除了旅游产品提供者自身存在的问题，游客缺乏消费经验、对旅游价格敏感、甚至占小便宜的心态，在一定程度上也“助长”了旅游市场的混乱。“团费350元，除去门票只剩下100多元，怎么够支付路费、餐费和住宿费？”尽管已经转接散客，但提到这一点陈姣仍忍不住向记者倒苦水：“但很多参加低价团的游客都不愿意在团费外多花一分钱。”

不合理“人头费”何时休 ？

从上世纪90年代旅游业兴起开始，游客与导游、旅行社的矛盾时不时都会成为舆论的焦点。随着旅游的发展，“买团”、“赌团”的现象在地域上不断扩展蔓延，在旅游产业中形成了牢固的短期均衡，尽管行政部门多次出台措施治理依然收效甚微。10月25日，国家旅游局一则题为“游客参与‘不合理低价游’也将受到处理”的提示更是引起了热议。

在杨彦锋看来，长期存在的“高回扣商业模式”，与旅行社的地域分割、导游人力与薪资、旅游购物欺诈等问题交织在一起，只靠旅游行政管理部门的力量，或者通过扩充旅游行政管理部门的权力都是无法解决的。

“商业环境的长期向好以及旅游消费的力量壮大是促使旅游行业加快转型升级的重要因素。”杨彦锋告诉记者，随着整个世界市场商业伦理标准趋同，我国的商业环境将逐步改善；在此背景下，经济的发展和旅游消费者的成熟，将使旅游越来越成为人们的一种重复需求。在这个过程中，旅游需求一方的力量将逐步加强并引导旅行社这个竞争性的消费行业发展，只有满足消费者需求、尊重消费者权益的旅行社才能够生存下来，这是一个逐步淘汰的过程。

到今年年底，陈姣做散客向导就满一年了。对钱不敏感的她说不清与做挂靠导游相比，到底哪一种形式收入更高，但在采访的最后她告诉记者，当初因为自己喜欢旅游，想广交朋友而选择了当导游，但无处不在的“人头费”、“回扣”让她的工作变了味，“现在我好像有点找回了自己做导游的初衷”。

但对于很多还挂靠旅行社的导游来说，面对旅游业转型升级漫长的过程，他们还要怀着“不赚钱没关系，至少别赔钱”的心态，日复一日，带团出发。