1月30日，龙年春节后的第一个工作日。早晨8时，天津丰爱汽车座椅配件有限公司工会主席贾雁坐在了公司行政平台的一个角落，开始了一天的工作。她没有独立的空间，身穿和其他职工一样的工装。

在这家位于天津滨海新区的日资企业里，贾雁是一个不可或缺的关键人物。对于员工来说，她是“工资谈判”高手，除了她谁都玩不转；对于老板来说，她是“桥梁纽带”，离开她还真的就不行。

“在外企当工会主席，她算是一个能人。”滨海新区的工会干部们提起贾雁来交口称赞。在新区外企工会主席的圈子里，今年38岁的贾雁很有声望。

依法依规谈

“找谁？贾姐？请进。”门口的保安一听说记者是来采访贾雁的，马上放行。

不一会儿，从平台走出来的贾雁出现在我们面前。中等身材，烫着卷发，化着淡妆。

约这次采访很长时间了。一见面，记者就直奔主题，请她讲一讲在外企进行“工资谈判”的心得。

“在企业里，工会主席就是要能谈工资，因为这事关职工的核心利益。”贾雁说，每年的三四月份，都要与日方就工资问题“春斗”一个月。

贾雁属于公司的管理层，担任生产二科科长，能够掌握公司内部的经营数据。此前，她还担任过人事主管，熟悉各种工资福利规定。在工会主席这个岗位上，她已干了5年。

“缺数据”、“缺规章”一直是工会开展工资集体协商面临的主要技术性困难。“这是最重要的弹药。”凭借在日本企业工作的经验，贾雁深知日本企业管理层最注重法律，只要国家有相关规定，找出来他们就会遵守。在企业每年进行工资集体协商的时候，贾雁总是拿着厚厚的一沓天津市的各项规定，同时特别找来天津当地最低物价指数和最低工资涨幅标准等数据，一条条、一款款清晰地摆在主管人员面前。

“关键是咱们的法律健全，在这些条文面前，他们起码糊弄不了我。”贾雁说。

贾雁大学毕业后先在天津体委机关工作，随后远赴东瀛留学、工作7年，精通日语与财务，深谙日本的企业文化与特质。这样的履历，对她在日资企业当工会主席有直接帮助。

“不仅要懂得工会法规，更重要的是懂得经营和劳动人事规定。”由于贾雁在中国和日本都有丰富的企业经验，了解两国人事规定和法律条文，日方经理经常在贾雁的“专业”面前无话可说。

去年日本发生大地震，日方提出要考虑本部企业的损失，就不增加工资了，可这一理由并没有说服贾雁，因为她查询了公司的经营数据，地震的损失与企业生产经营没有直接关系。在数据面前，日方经理只得认同贾雁的观点。

去年，员工工资涨了15%。

谈判有技巧

“企业利润究竟在多大程度上与工人的劳动付出挂钩？按什么比例增加工资？这是每年谈判的矛盾焦点。”贾雁手中有几张“牌”，如公司利润率、工人辞职率、全市工资指导线、物价指数等。

与贾雁不同，日方摆出的数据是原材料价格上涨了多少、生产成本增加了多少，“谈的根本不是一码事”。贾雁很注意总结谈判技巧，她认为最理想的是，双方有个彼此都认同的“公式”，比如哪几项因素影响工资上涨，生产效率的多大比例用于涨工资等。她一直朝着这个方向努力。

虽然贾雁平时做事风风火火，但在谈工资的时候就不着急、慢慢谈，反正要有个结果。“如果谈不拢，到时工资发不下来，企业一方担心耽误生产，他们更着急。”她善于把握谈判火候，打心理战的能力是公认的。

“不能谈崩了，要先易后难，循序渐进，苦口婆心，拿唾沫星子一点点地往上沾。这和买东西还价差不多。”贾雁说，“但也有区别，个人买东西没还好价，顶多是自己吃点亏；协商工资可是关乎众多职工利益。”

丰田系列产品的制造加工厂都在开发区附近，贾雁经常找这几个公司的工会主席聚会，互相交流经验，熟悉彼此的底线与情况。这种同行业的薪资情况，很容易成为谈判中的重要武器。“如果和我们情况差不多的公司薪酬上涨了，而我们没涨，那么员工就会有议论，一些优秀员工会流失，这种情况是经营方最头疼的。”

而日方经理私下也会聚会，交流彼此的工资集体协商的情况，贾雁戏称双方都在搞“情报战”。正是由于对谈判技巧的熟稔掌握，虽然谈判前紧锣密鼓，但在进行谈判的过程中，总体上双方都能理性对待，很少出现拍桌子的场面。

“要我看，协商是争论，不是争吵；是斗智，不是斗勇。”贾雁说。

老板不恼

贾雁这么较劲，难道不担心企业给她“穿小鞋”？面对这个问题，贾雁说：“好几个企业要挖我走，开的价都比这儿高，一年30万元。”

日方也知道，贾雁不图这个公司给的待遇，她看重的是感情与舞台。

这家公司所有的中方员工都是贾雁从职业技术学校里一个一个挑出来的，一拨一拨培训出来的。大到公司的生产运营，小到公司的大小勤杂，精力旺盛又工作细致的贾雁应付自如。

“我们完全离不开她。”天津丰爱公司总经理大野恒男这样评价贾雁，“员工都服她，她也善于和我们沟通，我们关系很融洽。”

关系融洽的原因不是贾雁对管理层一味妥协，恰恰是因为贾雁和他们的几次冲突。日资企业等级制度森严，管理人员有时会对下级或一线工人进行斥骂。一次，一位刚来中国不久的日方管理人员指责一位年轻的中国工人操作不熟练，越说越激动，说出了一句日本脏话。

贾雁听见不干了，用日语告诉这位管理人员，中国和日本不一样，你这种方式太过分了，中国年轻人无法接受。贾雁还专门为此事找总经理大野恒男沟通，介绍中国员工的特点，要求其重视中国员工的情绪，否则会激化矛盾，严重影响生产效率。

大野恒男听从了她的建议，对日方管理层进行了培训教育。大野恒男说：“她的出发点是为了企业的整体利益，而不是完全站在我们的对立面。我相信她，因为我了解她的为人。”

贾雁懂法，不光为员工谈工资，也会为企业争取一定的优惠政策。在和企业进行工资集体协商时，她拿出了开发区的政策告诉日方经理，如果员工工资上升幅度达标可以获得开发区的补贴。她还拿出了账本，一笔笔帮日方经理算，工会可以在今后开展的工作中为企业增加生产效率，节约多少成本，因此给员工涨工资企业绝对不吃亏。

一条条法规，一笔笔账目，听得日方经理频频点头。

由于贾雁出色的工作成绩，天津滨海新区工会颁给该企业构建和谐劳动关系先进企业称号，并发了一笔奖金。这些工作让企业获得了看得到的利益，日方老板对她更加信任。

员工信任

贾雁在厂区巡视，员工都会主动热情地过来和她打招呼。在员工心里，38岁的贾雁就是他们的好大姐，“有事找贾姐”几乎成了他们遇到困难时的第一选择。

贾雁在员工心中的威信，日方经理都看在眼里。大野恒男更加信任贾雁，因为他可以从贾雁这里得知员工真实的想法。“我非常想知道一线员工的真实想法，这样我们才能高效率地解决问题。”

由于语言以及文化隔阂，中国员工与日方管理层之间一直缺乏了解、接触，关系比较平淡，员工有问题也难以反映到日方管理层那里，于是贾雁想出了午餐恳谈会的办法。每周两次，按照工号排序，工人分组和日方总经理一起吃午餐。在吃午餐的40分钟里，员工可以和管理层畅所欲言，谈自己对企业的一些建议和看法，日方管理层会根据情况进行解决。这种方法大大增加了员工与管理层的交流。

在贾雁的鼓励下，员工什么都可以和日方经理谈。该公司员工李静告诉记者，一位年轻的员工向日方经理提出能不能给员工提供无息购房贷款，日方经理听后只得摇头苦笑。“虽然这种要求一时解决不了，但可以看出，员工可以在这个会上提出任何建议。”贾雁表示。

在开发区的一次颁奖晚会上，丰爱员工在贾雁事先不知情的情况下，上台为她合唱了一首《感恩的心》。音乐响起，听着台上的员工充满感情的歌唱，贾雁的眼泪顺着脸颊淌了下来，这个细节被一段视频真实地记录了下来……

“在外企做工会主席，第一要有真本事，提高自身素质和地位，有本事就不怕公司炒鱿鱼。第二，要真正热爱员工，热爱企业。同时还要有点谋略和智慧，懂得沟通。我想，这也是我目前做得还开心的主要原因。”贾雁这样总结自己的心得。

采访结束时，记者看到贾雁的办公桌上放着几份材料，她说，这是龙年的工资集体协商材料。两个月后，新的“工资谈判”又要开始了……