短发、淡妆、米色外套、黑色及膝裙……看上去时尚干练，又不乏亲和力的保险营销员王玉美，8月刚从马来西亚吉隆坡参加被誉为全球华人金融保险最高荣誉殿堂的“国际龙奖”（以下简称IDA）比赛归来，并斩获了全球华人保险营销员年佣金收入排名第三位的成绩，“前两名一位是美籍华人，一位来自台湾”，王玉美指着手机中拍下的参赛者照片对记者说。这项IDA“白金奖”荣誉是她去年新单保费收入达到800万元、个人佣金超过150万元的奖赏。在当前国内保险营销员群体社会地位较低、流动性强的大背景下，王玉美的成功别具意味。

大单“养成”

36岁的王玉美进入保险行当11年，是中国人寿寿险天津分公司（以下简称天津国寿）的一名保险营销员。从天津师范大学市场营销专业毕业后，她进入一家韩企从事资材采购工作。结婚生子后，便辞职在家做起全职太太。后来一个做保险的同学把她领进了保险行业的大门。

在天津国寿卖保险的最初几年，她业绩平平，“觉得保险行业不适合我，差一点就要放弃了”。

转机出现在2006年的一天。“我碰到了多年未见的，已变成富人的一个亲戚。”第二天，公司有一场“产说会”，她打电话告诉了这位亲戚，他参加了。结果是，这位亲戚买下了6万元的保单。“6万元保单的个人佣金大概有4000元，这在当时已经很多了”，从那时起，王玉美便决定，开发大客户。

王玉美最重要的大客户是一名民营企业家，其投保也是机缘巧合。这位企业家是王玉美先生的“发小”。在2008年这位企业家的孩子出生时，王玉美夫妇前去看望。这位企业家为孩子买下了两万元的保险。

在随后的接触中，这位企业家买下了年交保费200万元的10年期分红险，并为王玉美“转介绍”了其他几名企业家，这些企业家给王玉美的新单保费收入又增加了600万元。

“转介绍”被认为是扩大保险客户群的最好方法。记者注意到，在IDA2010年的会员调查中，营销员的保险客户来自“转介绍”的最多，达到62.42%，且有逐年上升的趋势；而认为业绩增加的潜在市场主要在“企业主保单”方面的占比最多，达到33.96%。

客户“养成”

从2008年到2012年5年间，王玉美的保费收入连续翻番，分别达到36万元、80万元、170万元、360万元、800万元。“今年还想同比翻番的话，应该实现保费收入1600万元”，王玉美说，目前保费收入已经达到1100万元。

这么多的大客户是如何“养成”的？王玉美告诉记者，与高端客户打交道的难度很大，经常被拒绝，“要更加诚信、严谨、有时间观念”，“知识面要广，否则很难沟通交流”，王玉美的客户分布在很多行业，“要了解他们从事的行业才能更好地了解他们的需求”，甚至“他们的个人爱好，钓鱼、古玩、字画、时事，还有对品牌的熟知程度”等等，都要进行学习“充电”。

王玉美还透露，高端客户还有一个特点，就是“有避税、避债、避险”的“三避”需求，因为投保的金额不在缴税的范围内，因此这些客户很看重保险的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客户的需求，打通了保险的理念，与大客户打交道便是“难中有易”了。

团队“养成”

在王玉美的个人业绩背后，天津国寿的总体业绩颇值得研究。根据中国人寿近日发布的今年上半年中期业绩数据，中国人寿市场份额约32.5%，继续占据我国寿险市场的主导地位，而天津国寿则以“九个第一”成为系统内唯一一家业务发展、经营管理、薪酬水平全面领先的公司，今年上半年实现总保费收入29.13亿元，同比增长了24.81%。

在王玉美做着“超值服务”的同时，天津国寿正在进行着各项创新与改革，搭建起员工与公司共同发展的平台，其推出的个险管理新模式、“保单升级”等活动，激发起包括王玉美在内的员工们的积极性，员工平均薪酬水平居天津保险行业及中国人寿系统第一。“每天都在创新”，天津国寿总经理赵松来对记者说。

而在王玉美和天津国寿背后，是我国有着巨大增长潜力的寿险市场。中国人民银行发布的《2012年中国区域金融运行报告》显示，2012年我国保险密度（人均保费）为1144元，保险深度（保费占GDP之比）为3%；而在发达国家，这两个数字分别为2000~3000美元和12%。中国保监会发布《中国保险业发展“十二五”规划纲要》指出，2015年，我国保险密度要达到2100元，保险深度争取达到5%。差距意味着上升空间。

5月12日，王玉美正式成立了自己的工作室，这是天津国寿首例营销精英自己成立的工作室，目前共有团队成员31人。“我想把我的成功复制给更多人”，她说，“白金奖”和“第三名”并不是终点，明年厦门鼓浪屿新一届IDA角逐中，团队奖中的“双白金奖”是她最新的目标。