商务部近期公布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》(下称《意见》)，使得经销商集团与汽车整车企业之间在汽车流通领域的话语权之争进一步加剧。

根据规划，“十二五”期间，汽车流通领域集中度进一步提高，或将出现收入超过千亿元的经销商集团。业界人士认为，借助资本市场融资和行业内的兼并重组，一些经销商集团迅速崛起，《意见》的发布再一次从国家政策角度表明，经销商集团化的趋势已经势不可挡。

与此同时，由于担心经销商集团的快速成长，使得其在经销渠道上的话语权过于强大，汽车整车企业已经着手开始直接或间接组建自己的销售渠道。可以预见，在未来，经销商集团与厂家之间围绕销售渠道话语权的博弈将会更加残酷。

经销商规模化成趋势

一直以来，车企与经销商之间的关系被形容成“地主与长工”。面对强势的大品牌车企，经销商一直处于弱势地位。虽然在国家备案的具有小轿车经营权的汽车经销商已由2000年的4000余家迅速发展到目前的7万余家，但其中75%仍为单店经营，行业整体呈现“小、散、乱”的局面，集中度仍不高。

近两年，随着实力的不断壮大，各大经销商集团开始纷纷谋求转型，涌入到资本和服务市场，挖掘新的增长点，通过不同的方式扩充自身实力。

2010年，中升集团、正通汽车和联拓集团先后登陆香港联交所和美国纽约证券交易所，正式进军资本市场。2011年4月，国内销量最大的汽车经销商集团——庞大集团，正式在上海证券交易所上市，募集资金达60.4亿元。

业内分析人士认为，资本市场对经销商集团的认可，使得经销商们看到了机会。据了解，国内目前已上市的汽车经销商集团共有7家，此外，还有诸多经销商集团都在谋划上市。

资本的助力让许多大型经销商集团如虎添翼，同时去年的车市大调整又为经销商集团们提供了一个扩张自身势力的良机。

2011年，中国车市出现了增长放缓的趋势，销量的急剧下滑使得许多实力不强的经销商经营困难，甚至被淘汰出局。有充裕资金保障的大型经销商借机整合收购这些濒死的小型经销商，而迫于销量的空前压力，整车厂们对此也基本默许。

根据中国汽车流通协会的数据，2011年经销商之间兼并重组案例大幅增加，拥有外资私募基金背景的广汇汽车公司先后收购了唐山中润汽车等30多家汽车销售服务公司；庞大集团在2011年通过一系列并购，新增了400多家4S店，并通过阿斯顿马丁、双龙等高端及新品牌的引入，保持了良好的发展态势。此外，正通汽车在收购中汽南方后，一次性将多达31个经营网点纳入囊中。

借助资本市场融资和优胜劣汰下的兼并重组，以庞大、联拓等为代表，多家大经销商集团快速崛起。有业界人士认为，经销商领域将会出现国美、苏宁这样庞大的渠道连锁模式。

据了解，2011年经销商集团在车市整体销售中占据了70%以上的份额。庞大集团在2010年的汽车主营业务收入就已经达到538亿。目前，除庞大集团外，广汇汽车、物产元通、中升控股、广物汽贸等经销商已经进入两百亿元俱乐部。

根据《意见》，在“十二五”期间，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3～5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。

乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树预计，在“十二五”期间汽车流通行业将会迎来行业洗牌与兼并重组，经过大规模跑马圈地，经销商发展速度将远高于整车厂增速。

厂家渗入渠道

自《汽车品牌销售管理办法》实施以来，汽车制造企业牢牢掌握了话语权，但汽车经销商集团的快速成长冲击了车企在经销渠道上的话语权，汽车厂商开始感受到了压力。“哪一天汽车销售行业也出现了国美、苏宁，那么车企现在的强势地位将不复存在。”家电行业生产企业受制于渠道商的前鉴，让汽车厂商认识到，出现能与自己对等博弈的经销商集团并不是什么好事。

为防止经销商话语权过于强大，汽车整车企业纷纷整合销售渠道。

利星行在奔驰中国销售公司中“被出局”，可以说是去年车企销售渠道整合中最惊心动魄的博弈。利星行曾经是奔驰在中国市场的总代理，其代理权在2006年被奔驰中国收回。作为其开拓中国市场贡献的回报，利星行成为奔驰中国的股东，拥有49%的股份。此后，利星行利用资源迅速在各地发展经销商网络，奔驰在内地的120家汽车经销商中，大约有50家左右属于利星行。但是，在2011年，占据奔驰在华总销量半壁江山的利星行被终结了多年特权协议。业内人士认为，这是奔驰在中国市场渠道整合过程中发生的强烈信号，也意味着一个强势渠道时代的终结。

此外，捷豹路虎近两年启动了全面收权，取消总代理，成立中国销售总公司。经过一场殊死抗争，最终，捷豹路虎完成了对四大代理商收权。据了解，除宾利、斯巴鲁等极少数品牌外，其他如沃尔沃、雷诺、法拉利等品牌都陆续在华设立了投资公司，完成对中国总代理经销商的收权。

据专业人士介绍，总代理商的利润丰厚，进口品牌中国投资公司作为总代理，即强化了其对渠道的控制，有利于掌控市场开拓的节奏，而且可以使更多的利润被保留在车企投资公司。

除进口品牌逐步取消总代理模式外，一些厂家纷纷开始整顿二级经销商。继一汽大众高调宣布在全国范围内展开规范大众品牌市场秩序的行动,打响了清理二级经销商的第一枪后，包括东风雪铁龙、比亚迪、北京现代等主流车企，为了维护品牌形象，也逐步展开对二级网点的整顿与调整。

另外，多家车企还在谋求直接或间接组建自己的销售渠道，涉足新车和二手车的销售和展示。据了解，丰田和本田都有直接投资或者间接投资汽车4S店的计划。一些合资企业也有自主建店的规划，目前，包括上海大众、一汽大众、长安福特在内的合资厂商和奇瑞、比亚迪、长城等自主品牌，都建立了自己的直营店，并且所占的销量份额约为4S店的20%～30%。

由于受到汽车整车企业没有一定资格不能进入汽车流通领域等相关政策的限制，整车生产公司下属的汽车贸易公司往往扮演了辅助车企渠道扩张的角色。借助旗下的投资、汽贸公司参股或投资直营店，也是厂家间接把控销售权的主要方式。据悉，丰田通商、现代通商以及兵装集团下属的万友汽贸等带有厂家色彩的经销商，目前已经开始将对直营店的参股升级为直接控股。

无论是利星行“被出局”，还是捷豹路虎对四大代理商收权，或是一汽大众对二级经销商“清理门户”，在很多人看来，车企对经销商收权正是其整合销售渠道，打压经销商的一种行为。

共赢才是最终胜利

博弈的根源总是利益。一方面，厂家谋求通过整合销售渠道，完成产业链上的延伸，分得汽车流通领域利益的一杯羹；另一方面，各地区成长起来的经销商集团巨鳄们，通过合并、融资等多种渠道扩大势力，寻求更大的行业话语权。

“经销商很长时间内都不大可能威胁到厂商的地位，而汽车厂商也不可能会对经销商集团有过多的束缚。”业内人士认为，既相互钳制又相互依存的关系，是厂家与经销商新一轮博弈的主要特征。

“厂家重量而经销商重利，经销商与汽车厂商双方本应是互惠互利的关系，但在各自利益的面前，双方在无形中又站在了对立面，这势必会造成两败俱伤的结局。”有专家认为，经销商与汽车厂商目前的关系可以说是一种博弈之中伙伴的关系，经销商和厂家，你有你的优势，我有我的优势，尤其是大型的经销商集团出现之后，这种博弈关系表现得更充分。专家建议，经销商与厂家之间更应该向和谐的伙伴关系发展。

正如业内专家所言，这场经销商集团与厂家之间围绕销售渠道话语权的博弈，无论哪方胜利都会威胁另一方的利益，如何实现共赢也许才是双方应该考虑的目标。