11月27日，在北京一家公司上班的王磊再次失望了，他在参加第7次摇号后，又没能中签，购置汽车的计划不得不再次推迟。

在北京，像王磊这样的“待购”者为数不少，从北京市交通部门公布的数据来看，在第11期购车摇号中，共有近80万个个人有效编码参与摇号，其中只有两万多个个人编码幸运地被摇中，中签比例为1比39。　　

除了让购车者陷入漫长等待中，受北京“摇号”政策影响最大的便是车市和车企。自从限购政策实施以来，北京的汽车市场进入了名副其实的冰封期。

其实不仅是北京，其它一些大城市，比如上海、广州也都采取了不同的限制购车措施。比如上海的车牌拍卖和限制外地人“学车”、广州的“治堵”等政策出台。这些限制政策逼迫汽车企业不得不提前改变市场布局的重心，部分车企甚至已经逃离“北上广”等一线城市。

三四线城市市场潜力大

在大城市限购政策没有丝毫松动的预期下，许多车企不得不更多地考虑布局三四线城市，甚至向县城、农村布局。

其实，从一些数据来看，国内一线城市的汽车市场实际上已经渐趋饱和，其汽车销量所占市场份额也在逐渐下降。

数据显示，2009至2010年，国内一线市场汽车消费数量在全国市场中的总体份额逐年下降，二三四线市场却呈现出比较旺盛的态势。一些业内人士认为，二三四线市场由于人口基数庞大，人均汽车保有量低，所以将成为国内车市未来主要的增量市场。

来自国家信息中心的数据显示，从一、二、三线城市市场份额来看，2007年分别为35.7%、39.6%、24.7%；2008年分别为32.8%、39.9%、27.3%；2009年分别为30.8%，39.9%、29.3%。二、三线市场正在成为汽车销售的增量市场。

从中国汽车发展的历史来看，中国的市场潜力还很大。中国目前正处于汽车消费普及期，国际经验表明，这个阶段汽车发展的速度快于经济发展的速度。日本1965年乘用车每千人22辆，1965至1975十年间每年增长30%。韩国1986年乘用车千人20辆，在1986年到1997年每年增长20%。中国在2008年千人保有量为21.5辆，进入汽车普及期。中国地域广、人口多，将为汽车发展提供更好的机遇。如果考虑国土和人口的因素，黄金发展期应该不会低于20年。

中国工业和信息化部副部长苏波撰文指出，未来十年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在十年或更长时间稳定增长。

根据一些专家测算，如果我国一线城市每年的市场份额下降2%～3%，三线城市市场份额每年提升2%～3%。到2020年，三线城市将占全国市场份额的55%～65%，消费者的特征将发生很大的变化。

美国环球透视公司将广东、浙江、江苏、上海、北京、天津，这六个人均GDP 5000美元以上地区统称为一线地区，其推出的最新的《中国汽车市场预测报告》显示：从2005年到2008年，一线地区市场份额连续四年呈现持续加速下滑的趋势，2005年，一线地区的市场份额接近50%，到2008年不足38%。相反，人均GDP不足5000美元的二线、三线甚至四线地区，在过去的四年中市场份额开始不断攀升。

“汽车在中国一线城市的销售状态基本上趋近饱和。”去年，国家发改委产业协调司副司长陈建国就曾预测今年车市在一线城市将遭遇疲软，他多次建议汽车企业尽快把销售渠道下沉至二三四线城市、甚至县级市场。

自主品牌车企受挑战

布局三四线城市，中国自主品牌车企已经走在了前列，但最近两年来，也受到了合资企业和外企的挑战。

目前，二三四线市场依然是自主品牌车企的天下，比如比亚迪汽车曾经在这些城市号召力非常强。

在这些区域城市里，自主品牌车企还有自己的堡垒。在二三四线城市，自主品牌的网络布局较合资品牌更为完善，不会迅速面临在一线城市被动挨打的局面。

早在2009年汽车下乡政策出台之前，长安汽车、吉利汽车等自主品牌车企就开始猛攻二三线城市，其中，长安在2009年3月启动了“千店万点”行动，将销售和服务网络覆盖到30%的乡镇市场；通过在中部经济带上的二三四线城市加强网络布局，奇瑞也已经形成了较为完善的网络结构。

此外，北汽也已经为其自主品牌发展计划定下了2011年200家经销商的庞大目标，而这些经销商主要分布在二三四线甚至四线城市。

不过，看到了三四线城市增长空间的不仅是自主品牌，更多的合资品牌也已经开始了对三四线市场的布局。一汽丰田早在几年前已经开始加紧在二三线，甚至四五六线市场的网点建设。　　

2007年底，市场的增量逐步转向二三线城市，东风日产也开始布局二三线城市。通过鼓励一级店在附近区域投资或控股开直营二级网点，将达到要求的二级网点升级为一级专营店，继续利用直营二级网点加深渠道深度、增加卫星店等模式，迅速开拓市场。目前，东风日产二三线城市的销量贡献已占总销量的一半以上。

从一些中高端汽车企业的举措来看，他们也在积极抢占这个市场。

比如，宝马(中国)汽车贸易有限公司总裁许智俊亲自出席三线城市4S店的开业典礼，全力布局二三线城市的销售网络；奥迪计划到2012年在24个二三线城市新增销售网点。汽车企业一系列措施出台表明，二三线市场的发展将成为中国汽车市场下一个十年的黄金推动力。

“所有汽车厂家都努力在二三线城市扩充，一方面是扩大网点、加强渠道营销；另一方面，借助车展尤其是地方巡展活动，推进销售；第三方面，加强品牌的宣传。”国内一家汽车销售公司负责人表示。

渠道车型成为制胜关键

不过，基于二三四线城市汽车市场的迅速成长和层级市场之间的不平衡性，汽车厂商要实现向低层级市场高速渗透，依然存在许多的困难。方源资本副总裁刘朝晖认为他们必须在传统4S店模式之外开辟多种汽车营销模式并存局面。

益普索汽车研究副总监叶盛表示，二三线城市以及县和城镇、农村等对汽车需求增长很快，但是汽车销售网点多布局在市区，这一定程度上抑制了汽车销售和服务。因此，目前多数车企对如何建立三四线城市的销售渠道还在尝试和探索。

在二三线城市市场的渠道体系建设情况，也已成为各企业能否取得重大发展的关键。市场证明，凡已在二三线市场建立了较完善网络的，在过去两年中均表现得极为风光，尤其是作为著名微客企业的上汽通用五菱，下沉到县甚至乡一级的渠道优势，已使其成为连续多年的行业领头羊。

作为中国微客领域的两大巨头，长安之所以落后于上汽通用五菱，即在于上汽通用五菱在营销渠道上已渗透到县乡一级的网络优势。

数据显示，2010年，长安的微客销售为72万辆，而上汽通用五菱则总计销售了近106万辆。

另外，随着二三四线城市消费需求的提升和合资品牌渠道下沉的夹击，因为还没有推出具有说服力的中高端车型，自主品牌开始在这些市场陷入尴尬境地。

一位汽车行业人士认为，虽然车企近年来纷纷加大对二三线市场的关注力度，但是，在东部地区的县城以下、中西部地区的地市以下市场，真正为满足主流消费者需求而开发的车型还很少，能为车主提供高质量售前、售中、售后服务的经销商也不多，很多车主在车辆购买、使用、维修、保养等环节享受不到应有的优质服务。

“要真正了解三四线市场的消费需求，掌握与客户顺畅交流的‘语言’，进而开发出市场需要的产品，推出消费者喜爱的服务，最终造就企业的核心竞争力，就必须敢于舍弃大城市的舒适惬意，勇于颠覆过去在一线市场所谓的成功经验，放下身段、沉下心来融入到三四线市场的调研、实践之中去。”汽车评论员王政说。