经常开车跑北京郊区的人都会注意到，在高速公路收费口，会有一条ETC（电子收费）车道字样。在占用时间上，ETC车道只需人工收费车道的1/7的时间，而且还不必停车。不过大多数时候，这个车道只是摆摆样子，并无实际作用。

按照北京市首都公路发展公司提供的信息，这些车道已经在2009年5月陆续开通，并会在2010年实现全部的电子化，短期内，他们会和河北、天津的高速公路收费系统联网。

如果这样看，ETC很快就能成为一个不错的生意。北京全市汽车保有量已达到4３０万辆，算上京津冀的区域联网，通行车辆会给ETC带来稳定的收入。

而且，对于ETC的运作机构——北京快通公司来说，电子化不但节省人力物力，还可以通过ETC速通卡与客户建立长期的联系。

但采用ETC速通卡的电子标签推广却远落后于ETC车道建设。2009年末，北京市高速公路已建成1231条人工刷卡车道和238条不停车收费车道，但累计发行电子标签只有14.3万个。2010年5月1日起，北京高速公路ETC电子不停车收费通道达到365个，全面实现电子收费。

这是个挺无趣的结果，如果电子标签不能快速推广，那么ETC车道依然是摆设。其背后隐藏的利润也就成了摆设。而推广电子标签，快通公司设定的450元的电子标签初装费是个不小的障碍。从表面看，这笔费用的成本只能转移到用户身上，快通公司没有动力去承担这笔成本。原因是，开通后带来的长期受益，与自己的营业额并无直接瓜葛。

但这笔生意的确有人在意。今年4月8日，华夏银行与快通公司一起合作，由华夏银行提供支持，办卡缴费。4月28日，工商银行北京分行也与快通合作，发卡。而我查到的资料是，快通公司也在自己开发充值系统。

如果我们悲观一点预测，从这个节点开始，快通公司可能正将一桩好生意拖入泥潭。首先，华夏与工行提供的办卡服务略有差别，在依托自身不同特点的情况下，华夏银行是免费提供，但需要预存2000元，并保持600元基础押金。而工行则收费200元（实际设备在快通售价450元），但不需要很高押金。

人们对于免费推广的兴趣超出预期。在华夏卡推出不到一个月，办理的人就超过1万。但工行的不同策略——它有更好的充值网点，因此可以收取200元设备费，使得竞争格局变得不那么乐观。

快通公司与工行合作可以获得200元收入，与华夏合作可能只是战略合作，按照我们的一贯思维，他们一定会更鼓励前者，何况工行还有新版牡丹交通卡这个武器，它可以将这些串联起来，为司机提供一条龙的服务。

而结果是，更多人可能因为这200元再次停留在ETC之外。这是很容易被忽视的问题。在多数情况下，成本核算会忽略消费者教育阶段的成本，以及由此带来的客户忠诚度。

速通卡在经由华夏银行提供免费服务——只是少数的活期存款利息损失，会很快拉动客户群的增加，从而为推广ETC带来便利。而这些客户一旦选择ETC，就天然具有了忠诚度，不会再走拥堵的人工通道。

当初，日本政府对每台装置补助5000日元，同时每购买5万日元高速卡，可获赠8000日元使用费，另外再给用户约20%的收费优惠。到2007年7月，日本使用ETC设备的车辆已达1765万辆，占全日本车辆总数的20%；每天有500万辆次用了ETC的车辆通过收费口，ETC收费车道利用率达到68.2%。

北京的ETC本已经有个不错的开始，但过于短视的主管单位，可能使其前途变得不那么光明。