下乡产品开始时不被看好

在安徽省肥西县上派镇，江兵与他经营的“庐西家电”已经在这个县政府所在地共同存在了15年。与周围大多沿街门店只写着一个“某某窗帘”、“某某酒家”等单调招牌相比，有着三间门面的“庐西家电”显得有些色彩斑斓，富有朝气。

除了“创维电器肥西县总代理”、“热烈祝贺三洋洗衣机入驻本店”等招牌和标语之外，“庐西家电”每间玻璃门上都张贴着“中国家电下乡指定商场，政府补贴13%”的字样，而且店面前的每级台阶上也张贴着“家电下乡指定销售网点”等标识。

主要经营创维电器的“庐西家电”去年12月作为肥西县首批家电下乡销售网点，获得了家电下乡产品经营权。从今年3月份开始，三洋洗衣机开始入驻“庐西家电”。

“包括合肥三洋在内的家电下乡产品一开始卖得并不好，我甚至很担心这个市场能否有什么变化。”曾经是肥西县商务局工作人员的江兵这样告诉记者。

“家电下乡的政策无疑是好的，但我们在一开始的确遇到了一些困难，这说明家电下乡在具体实施过程中仍然存在着一些无需回避的问题。”合肥荣事达三洋电器股份有限公司营销公司销售部部长王国华这样说。

从商务部与财政部共同签发的文件来看，家电下乡活动的初衷是“改善民生、拉动消费、带动生产”。然而，自活动实施以来，民间一直存在着“家电下乡产品能否受到农民欢迎”、“补贴能否及时到位”、“生产企业及销售商态度犹豫”等方面的质疑。

据安徽省商务厅有关部门统计，作为第二批实施家电下乡活动的省份之一，截至6月23日，安徽省7000多个家电下乡指定销售网点销售家电下乡产品43.9万台，销售额7.9亿元，均居全国第五位。安徽省商务厅有关人员表示，该省今年争取下乡产品销售超过20亿元，补贴农民2.6亿元以上。

与商务部门充满乐观的数据统计对应的是，具体参与家电下乡过程的江兵与王国华他们却经历着另一番感受。

找熟人“说情”，靠关系“搭售”

位于合肥市高新区科学大道上的合肥荣事达三洋公司对经常出入高新区的人们来说并不陌生。厂区里一块高大的广告牌正对着高新区主干道的一个拐弯处，开车的人经过这里拐弯时必然会看到。

“从这里运出去的洗衣机有四分之一是家电下乡产品。”王国华指着一辆辆运送产品的卡车说。合肥三洋销售部的统计数字显示，1~5月份，合肥三洋共销售46.5万台洗衣机。其中，家电下乡产品为13万台。

“就全国市场而言，家电下乡产品销量占四分之一以上；如果就三、四级市场而言，目前的家电下乡产品占到市场份额的56%。”王国华进一步解释。

对于这样一个统计数字，王国华现在的感觉是“颇为欣慰”。其实，这种欣慰不仅来源于当前相当可观的市场前景，更来源于家电下乡刚推广时的困难与当前市场产销两旺的对照。

作为稍晚一些进入家电下乡产品行列的洗衣机生产厂商，合肥三洋在先后两轮产品招标中有9款波轮和6款双桶共15款洗衣机中标。回想家电下乡产品在一开始遇到的销售受阻的经历，王国华不无感慨唏嘘。

“企业为了能求得中标，都会将产品定价降低；中标的产品，实行的是全国统一公开的价格。这样一来，流通环节的利润必定会降低，从而大大影响销售商的积极性。”

最初的时候，王国华往往会向很多有着多年联系的销售商“说情”，让他们在进货的时候多购进一些家电下乡中标产品。

“说情说多了，我自己也感觉不好意思。”王国华说。

好在这样的情况并没有延续很长时间。经过一段时间的销售后，家电下乡产品的销量越来越大。在家电下乡首批试点的三个省份中，合肥三洋的家电下乡产品已经占到三、四级市场份额的80%左右。

“从目前的情况看，家电下乡产品销售具有明显的渐进性。先推广，先中标的产品占有的市场份额越大。”王国华说。

“总体利润并没有减少”

三洋洗衣机正式入驻江兵的“庐西家电”是在今年的3月份。其时，肥西县大多数乡镇销售点仍处于对家电下乡产品的“半抵触”状态。

在决定申请成为首批家电下乡指定销售点之前，江兵随同县里商务部门组织的考察团专门去首批试点的山东省进行了一番考察。考察结束后，江兵对销售家电下乡产品有了一定的信心。

“像我这样的销售点，全县有75家之多。相比较而言，我家的店算是比较大的一个。”江兵说。

或许是江兵了解到的信息有点陈旧，记者6月28日在合肥“家电下乡信息管理系统”网站上查询到的具体数字是：肥西县现在共有128家家电下乡销售网点。

不过，信心百倍的江兵在销售之初仍然遇到了自己没有想到的困难：农民们在购买商品时总是希望他直接从价格中扣除13%的补贴款；一些不良商贩借机出售假家电下乡产品，扰乱了市场秩序；利润空间的缩小直接影响到经销商的收入。

“一开始，农民们对家电下乡的政策了解得并不够全面。他们要么是证件不够齐全，要么是指责销售商故意刁难。”江兵说。

每当有农民过来购买家电下乡产品时，江兵都要给他们重复讲解相关政策，并通过常规机与家电下乡产品在价格方面的比较来说服他们。

刚开始时，最让江兵头痛的还是利润。

“一般说来，我们卖常规机的利润会在20个点左右，而家电下乡产品利润只有11个点左右，这还不包括3个点的税。”江兵说。

因为乡镇销售点一般采取的是包税制，而要拿到家电下乡产品的补贴款，必须持有购买产品时的增值税发票。这再次影响了乡镇销售点销售家电下乡产品的积极性。

好在每一个问题都在逐步得到解决。5月份，政策再一次作出微调，所有补贴款都可在产品销售地统一申领，农民购买家电下乡产品只需带齐相关材料交给销售商就可以了。剩下的事全部由销售商统一办理，农民们则直接在自己的粮补账户里领补贴款。

这一切给家电下乡产品的销售带来的变化是非常明显的。现在，“庐西家电”每天售出的商品中，95%以上都是家电下乡产品。

“家电下乡产品的利润空间是小了，但是销售量上去了，总体利润并没有减少。”江兵说。

与此同时，肥西县商务局提供的消息称，该县两家家电下乡销售点由于长期不出售家电下乡产品，已经被取消指定销售点的资格。

“市场是无情的，你今天跟不上市场变动的步伐，明天就会被市场淘汰。”江兵说。