“赶‘外贸大集’，买价格便宜质量又好的东西，不买的话我都觉得是自己吃亏了。”6月18日，在位于北京南三环的百荣世贸商城C区，王女士手拿一沓抽纱手绢乐呵呵地对记者说，“这几期举办的‘外贸大集’大部分我都去了。这期展销的企业较少，但是整体价格相对于燕莎来说比较便宜，我想今天会满载而归。”据王女士初步统计，自3月份北京市商务局举办首期“外贸大集”以来，在购买服装、家居用品、艺术品等方面，她已花费一万两千多元。

今年以来，像王女士这样热衷于逛“外贸大集”的人还真不少。有报道称，在北京举办的首个为期6天的“外贸大集”上，有超过30万人次的消费者，151万元的成交额，159次洽谈与签约，而原本预计在3月10日闭幕的“外贸大集”，终因购销双方太过热情，不得不推迟一天。而在金源燕莎MALL为期27天的大集上，118家企业光零售就卖出了2117万元，商家洽谈1002次。

开启另一扇窗

全球金融危机使众多外贸企业陷入水深火热之中。依靠出口抽纱工艺生存的万丰怡家工艺公司也不例外。其总经理张美茹说：“金融危机之前，企业生产的工艺品在中东、欧洲以及北美都很受欢迎，年出口额达2000万元，而今年的出口额只有500万元，而这500万元的订单也仅是为了维持企业的经营，几乎不赚钱。”

据她透露，在前不久的广交会上，企业只接到了3个订单，共计900多万元。“由于国外消费市场疲软，客户将价格一降再降，再加上国内手工费的提高，我算了一下，有400多万元的订单我们不仅不赚钱，反而倒赔几十万元，只好忍痛退单。”这与之前30%的企业利润相比简直是天壤之别。

近一半订单的损失让张美茹心疼不已。由于订单减少，企业资金运转成了问题，只好靠减少库存变现，以维持企业正常运转。成本价近10元的茶杯垫只卖3元，成本价30多元的餐盘垫只卖10元……库存1200万元的货物变现只能卖到400万元，张美茹直言“真是掉泪价”。

同样面临这样处境的还有山东一家出口杞柳编织家居用品的企业。该企业工作人员彭林透露，这些杞柳编织的家居用品，都是农民空闲时候自己栽种后编织的。前几年随着出口增长，这已经成为农民收入的一部分。这次危机后，很多企业订单减少，农民为了自己的收入不至于大幅减少，纷纷主动降低售价，有的甚至不赚手工费，赔钱卖。彭林拍着一个柳筐有些无奈地说：“天冷处处寒。说8亿件衬衫才能换一架飞机，我看这10亿个柳筐也换不来。”

不过，上帝为你关上一扇门的同时也为你打开了另一扇窗。“外贸大集”的举办还是为不少外贸企业开启了新的销售渠道。

在彭林接受采访期间，已经有两家企业向其咨询是否愿意做国内礼品生意。有意向就有市场，据彭林透露，以前公司从未在国内销售过，而这次的展销会也让他们看到了打开国内市场的希望，目前公司也在考虑出口转内销这一策略。

张美茹也坦言，在“外贸大集”上，公司已经收到千套礼品以及45床被子的订单。她强调说，国内市场虽然销售额度比较小，但相对比较稳定，“国内市场一定要做”。

“两条腿走路”的困惑

长期依靠出口的外贸企业在金融危机后不得不重视国内潜在的巨大市场。然而，不少企业纷纷表示，进军国内市场并不容易。有业内人士指出，外贸商品要想真正进入国内市场，必须依赖国内的大零售商、大供应商。

彭林认为，转战国内市场必然带来成本的增加。单是从物流上来说，出口国外的编织品有大有小，以前公司物流费用均由国外客户负责，转战国内市场后，企业的运费成本将大大增加。他举例说，大宗编织品比如桌子、物品篮等，体积大，利润低，单是在运费上，公司每年将增加几十万元。

另一方面，金融危机之前外贸企业只负责生产，将货物运送到港口就可以。而企业若要转做国内市场，不仅各种交易手续繁杂，还要缴纳“运费”、“进店费”以及“店庆费”等各种名目的费用，这一点对于不习惯国内环境的外贸企业来说，也心存畏惧。

此外，国内市场的开辟也需要一个过程。彭林说：“和国外市场不同，像宠物篮这样的编织品并非咱中国老百姓的必需品，老百姓不是特别认可。”

伴随着成本增加的是企业利润的下滑。不少展销商表示，此次展销的产品多以成本价或是低于成本价销售，一是为了降低库存，另一个目的就是“探探国内市场的底细”。

然而在“外贸大集”上，部分商品仍然令消费者望而却步。销售皮草衣服的展销商说：“一件皮草披肩出口价格1600元，我以国外市场三分之一乃至六分之一的价格销售，人们还是觉得贵。”

在“外贸大集”上，记者也听到不少外贸企业抱怨：

“国内生意不太好做。”

“国内老百姓不认货，只认价格。”

“210元的夏凉被非要我150元卖给她，出口东西的质量摆在那儿，成本也就相对高些，想以低价格来买高品质的东西，我们怎么活啊？”

在开拓内销市场的同时，不少展销商也在盼望着金融危机快点过去，一旦国际市场转暖，他们仍然会转战国际市场。

改变盈利模式最重要

对“外贸大集”这一销售模式，业内人士也是褒贬不一。北京工商大学教授洪涛表示，“外贸大集”这种活跃的销售方式为外贸企业带来收益的同时惠及内外贸企业，外贸企业通过内销、外销“两条腿”走路将会成为今年发展的一种趋势。

中国人民大学商学院副教授黄江明则在电话里对记者表示，“举办‘外贸大集’，为外贸企业寻找内销市场，这一想法很好，但并不能解决根本问题。”

“最重要的是盈利模式的改变。”黄江明一语中的。他说，内销市场成本较高，广告、销售人员培训以及促销等一系列环节都会导致成本的增加，而外贸商品要进军国内市场，需要依赖供应商，就要符合零售企业的经营模式，国内部分零售行业巧立名目的收费如“进店费”、“条码费”等太多。这些费用对于刚刚涉足国内市场的外贸企业来说，着实是一大阻碍。

黄江明说，以前外贸企业主要以生产为中心，只走“生产——交货”一条路，担心最多的是产品质量问题，不用考虑产品销售。现在出口转内销，要复制零售企业以销售为中心的模式，兼顾人员培训、市场管理以及产品渠道等问题，变为生产到销售，甚至到售后的发展道路。“由对国外一个客户负责到对国内诸多消费者负责，这是一个很大的转变，企业一时难以适应。”

“如果不改变盈利模式，出口转内销只是一个美好的想法，外贸企业生存现状仍然难以改变。”他说。