1984年，河北省黄骅县城关镇楼西村生产队长张洪瑞，响应“农民进城经商”的号召，带领15位农民集资兴建起200多平方米的“小卖部”。在为小商场起名字时，他说：“都说无商不奸、无奸不商，我就要起名信誉楼。”

1985年元旦，“黄骅县信誉楼综合贸易公司”正式挂牌，张洪瑞以相当特别的“商规”诠释“信誉楼”这块招牌——对商品实行“五试一退”：自行车试骑三天，洗衣机试用七天，电视机允许试看半个月，收音机、录音机试听五天，各种日用化妆品可以当面试用。随后开出了改革开放后我国第一张信誉卡：对于信誉楼经营的商品，属于质量问题凭发票退换。在二十多年前那个商品短缺时代，这条“商规”与“货物出门、概不退换”形成鲜明的对比。

经历过不会经商的痛楚，也有同行的嘲笑与讥讽，直到经营了6年后的1990年，信誉楼的账面利润还是零。在一片不解与疑惑中，总经理张洪瑞宣布信誉楼成功了！“虽然没有赚取利润，但我们成立了河北省首家股份合作制企业——黄骅市信誉楼有限公司，换来了宝贵的信誉积累，炼就了优秀的管理队伍，有了成熟的经营机制，打造出了远近闻名的品牌。”

如今，当人们慨叹百货业越来越难做、钱越来越难赚时，信誉楼的经济效益却连年大幅度增长，以每两年新开一家商厦的速度稳步成长。目前，信誉楼已有跨河北、山东两省三市的5家上万平方米的商厦和特许加盟店，位于山东莱芜、河北藁城的两家商场已动工建设。仅信誉楼本部，年营业额达亿元以上，进入全国商业企业100强。信誉楼走出了一条用利润换信誉，借信誉树品牌，以品牌创效益的成功之路。

诚信是最大的技巧

一心一意赚钱，道路就会越走越窄；真心诚意为顾客着想，财源就会滚滚而来。信誉楼追求的是价值最大化，而不是利润最大化。正是利用“诚信”这一人人皆知而又难以坚持的铁律，在维护自己根本利益的同时，切实为员工、顾客、供应商和所有相关利益者着想，信誉楼赢得了持久发展的业绩。“商业经营缺的不是技巧而是诚信，我说诚信才是最大的技巧。”张洪瑞说。

在黄骅信誉楼，没有售货员只有导购员，导购员不是卖什么的，而是帮助顾客买什么的，形成了“视客为友”的营销模式。导购员的营业额不与工资挂钩，以保障导购员不唯营业额是图，而唯顾客满意是图。

不让顾客花冤枉钱，为顾客提供解决方案是导购员的职责。有一次一位小伙子有了儿子后，高兴地要给孩子买个四五百元的玩具。导购员提出建议说孩子还小，建议他买些简单实用、有声音有色彩的就行，孩子大了再买也不迟。结果他只买了十元的东西满意而归。还有一次，有位顾客在下班前想买件蚕丝棉衣，当她准备付款时，导购员告诉她说：“这种衣服明天降价，请您明天再来。”

企业赚钱的道路有两条，无非是靠投机或靠信誉。在信誉楼人看来，企业是要讲求利润的，但商品定价应该有个度。加价太低商场盈利少，员工工资提高不了，国家税收也会减少；加价太高就会导致暴利，对消费者就是欺诈。

信誉楼成立以来惟一一次做广告是关于“西服降价退款”的电视广告。十多年前的一个冬天，从南方进的一批西服因款式新颖做工又好，卖得十分火爆，商场经理按市场行情加价出售。张洪瑞认为加价率高出了公司的规定，就找到业务经理说：“我们做生意不是能赚多少就赚多少，而是该赚多少赚多少，高价卖出的一律退钱。”第二天，电视台播出致歉广告：“信誉楼不慎售出一批加价过高的西服，总经理张洪瑞特向广大消费者致歉，并请买到这批西服的顾客到商场领取退款。”

信誉楼还提倡“平抑物价、商家有责”，在信誉卡上印上“不二价商场”字样，建议消费者“到我楼看价，去他处花钱”。信誉楼很快就成了当地市场的价格标尺。但也有一些人认为他们是在哗众取宠笼络人心，张洪瑞说：“笼络人心是暂时的，赢得人心才是持久的。”

长途旅行要有个好旅伴

张洪瑞办公室的墙壁上挂着这样一幅字：“不图打败别人，但求立于不败；不图一时繁华，但求基业长青。”信誉楼人认为，如果哪家企业相信商场即战场，它的经营一定是难以持久的。因为当你把竞争对手都当作敌人时，你的敌人只会越来越多，你一心想着打垮别人，总有一天会被别人打垮。

一次与大学生员工开座谈会，员工问张洪瑞“经营对手与敌人的区别”时，他耐心解释说：“如果为了输赢，对手就是敌人；如果为了提高，对手就是伙伴。我们做企业是想持久健康地发展，不能以恶性竞争挤垮别人，要给别人成长的机会，真诚地为对手提供帮助，他们离我们越近越能促进我们提高。打算长途旅行的人谁不希望有一个好旅伴？”

在黄骅这个县级市里，曾有过8家上万平方米的大商场，人们预料总有一天会爆发像郑州亚细亚那样的商战。然而，作为黄骅商业的龙头企业，1996年信誉楼提出“与黄骅商界同仁携手，把黄骅建成周边县市商业中心”。信誉楼从没有以打折搞促销，更没有短兵相接打价格战，而是带头优化市场环境，给对手以发展的空间。

几家与信誉楼规模相当的商场开业时，张洪瑞都到场祝贺并交流成败得失。在一些商厦里，60％的楼层经理和业务经理均来自信誉楼，从经营理念到夜校培训教材，从信誉卡制度到监督室的设立，都有信誉楼的影子。视顾客为亲友，把供应商当伙伴，与同行业交朋友，信誉楼成为了当地服务的榜样，而其倡导多年的多赢竞争战略，培育起了当地红红火火的商业市场。

“中国古训中有句‘自古皆有死，民无信不立’。我们打篮球可能不够高，举重力气又不够，但我们身体是健康的。赚钱的企业不一定算成功，有信誉的企业才是成功的企业，因为他能合理长久地赚钱。”张洪瑞应邀给河北大学学生讲课时，道出了信誉楼成长的秘诀，“只要把企业做好了，你想不赚钱都难。”