在当前成品油市场竞争日益激烈的情况下，客户开发和市场维护的重要性不言而喻。但优质客户怎么开发？销售市场怎么稳定？个人价值怎样体现？

　　在中石油山东销售济宁分公司，客户经理陈蕾用自己的行动给出了很好的答案。

　　陈蕾，是济宁分公司客户经理队伍中唯一一名女员工。从事客户经理工作岗位5年来，她工作踏实，一步一个脚印，在油品直销市场中辛勤耕耘，悉心维护，逐渐成为了公司批发战线的标杆和旗帜。

　　2015年1-5月份，陈蕾个人实现销售10027.2吨，不仅完成了个人全年任务的45.97%，并占到公司批发销售的28.74%。

　　客户开发 销售基础越夯越实

　　客户开发的成效，优质客户的比例，不但彰显出一位客户经理的工作能力，并且也决定着其业务销量能否可持续增长。

　　济宁地区煤炭资源丰富，周边兖州、邹城等县区分布着大小多家煤矿，煤炭物流、清洗企业比较发达。陈蕾坚持市场调研和分析并重，在市场瞬息万变之中争取着主动，将有限珍贵的客户资源牢牢抓住。

　　在客户开发时，陈蕾以煤矿为中心，对半径3公里内的煤炭运输公司、洗煤厂等用油单位逐一进行登门拜访，不放弃每个有可能的客户。一回生二回熟，慢慢地，许多客户被陈蕾的坚持和执着精神所感动，先是尝试着来进油，后来渐渐稳定进油，最终成了固定进油。

　　某运输的程老板前期一直是竞争对手供油。陈蕾通过不厌其烦做工作，帮助他算经济账、长远账，并承诺在急需用油时，无论数量多少，只要一个电话，保证按时送油上门，终于把这个客户争取过来了。

　　凭着对客户资源的准确掌控，陈蕾为自己实现批发销售提供了有力支撑，在别人费心费力苦守销售市场时，她却不断地扩充着销售阵地，基础也越夯越实。

　　客户维护 捍卫市场又稳又固

　　只有客户群体稳定，才能实现销售业绩持续的稳定和增长。陈蕾的另一个成功销售经验，就是把客户稳定作为自己赢销赢量的有利武器，用心呵护。

　　为了准确掌握客户动态，确保客户不动摇、不流失，陈蕾及时跟进走访，盯紧每一位客户需求，根据客户不同阶段的心理特征认真分析，采取针对性措施，保证客户稳定。

　　兖州某粮油工业有限公司有着严格的油品采购验收流程，柴油需要采样化验，合格后才可以进厂卸油，如果化验不合格，拒绝收货并且当天退回货款。针对这些问题，陈蕾提出了二次化验的办法，进油前一天向客户提供油样进行化验；合格后，第二天送货入厂，再次取样化验，两次化验结果一致，再进行卸油。客户非常满意，目前已成为陈雷手中最大的的忠实客户之一。

　　金乡某社会加油站是陈蕾手中的一位再流通客户，对价格的敏感度非常高。陈蕾就通过各种渠道准确掌握政策、价格信息，并迅速将有效信息传递给客户，和客户一起分析市场走势，把握进油的时机。虽然公司销售价格比地炼企业要高，但是准确为客户把握住进油时机，还是有效的降低了成本。客户进油稳定递增。

　　以诚换诚诚更坚。正是由于陈蕾对工作忠诚负责、对客户忠诚服务，换来的是客户群体的越来越稳定，客户圈的越来越扩大，也成就了她的销量增长越来越稳健。