中工网讯 （中工网记者丛民 通讯员张勤业） 刚刚过去的2018年，山东海化集团同比增销纯碱32.93万吨，销量创建厂近30年新高，销售利润和销售管理质量达到同行业前列。

　　宏观经济形势依然严峻，纯碱行业产能严重过剩，下游需求因环保整治严重萎缩，同行相互压价陷入“价格战”泥潭……山东海化市场营销缘何在风高浪险的逆境中创新营销实现高质量发展？

　　1月11日，记者深入山东海化营销战线，一探究竟。

　　减量保价，存货待涨

　　风雷激荡，波涛汹涌，波谲云诡的纯碱市场，让营销运作格外“纠结”。

　　自2017年11月起，受安全、环保督查等影响，纯碱下游停限产企业陡增，需求萎缩严重，行业库存由20万吨快速增至66万吨；价格断崖式下跌，2018年2月由2250元/吨跌至1500元/吨左右，每吨下跌700元以上；同行纷纷降价抛售，下游企业借机打压，纯碱销售无疑雪上加霜，全国库存增至85万吨左右，超出行业库存预警线70%。

　　重压之下，如何化危为机，考验的首先是营销思维创新。

　　“从时间节点、生产成本、下游需求及备货等情况看，本该是下游备货、市场好转、价格上涨之时，却出现了巨大下跌。此轮市场变化，价格与供求不符，断崖式下跌是非理性的。”海化股份公司总经理王永志综合分析市场认为。

　　“通过了解同行业检修计划、全国库存情况、下游客户纯碱库存情况、下游客户特别是玻璃企业效益情况、纯碱企业成本情况，初步研判，春节后下游企业陆续开工，纯碱需求会有所提高，价格将止跌回升。”

　　思维创新的落地，需要出乎寻常的决策。海化营销决策者没有随同行跟风抛售，而是反弹琵琶，顶住了压力。

　　降低销量、决定不降价、低于成本不接单、销售淡季主动存货，春节后库存主动增至12万吨。

　　“事实证明，我们的分析和决策是正确的！春节过后，随着部分同行提前检修，市场回暖，价格回升，增创直接经济效益805万元。”王永志说。

　　“不仅缓解了市场继续下行风险，打消了下游部分客户继续降价的预期，还保证了生产稳定，创造了较好的综合效益。”