策略2：

　　分散对方的收益，集中对方的损失

　　以下哪种情况会让你更开心？

　　情况1：你在街上散步，捡到20 美元。

　　情况2：你在街上散步，捡到10 美元；第二天你在另一条街散步，又捡到10 美元。

　　请注意，这两种情况中你的收益均等，都是20 美元。但是大部分受访者都认为他们在第二种情况中会更开心。为什么？在回答这个问题之前，请再看两种情况。以下哪种情况会让你更郁闷？

　　X 情况：你打开钱包发现你丢了20 美元。

　　Y 情况：你打开钱包发现你丢了10 美元，第二天你发现你又丢了10 美元。这两种情况中的金额仍然相同。但是这一次大部分人认为自己在Y 情况中会更郁闷。

　　这两个练习告诉我们人们喜欢多次捡到钱，但是只丢一次钱。为了使愉悦感最大化，你应该将总的收益分解为多个小胜利（不要揉成一个）。同时为了最小化痛苦，你应该将所有的损失都集中起来，这意味着你只需要接受一次损失。

　　以下是这个发现对谈判人员的意义。

　　分散对方的收益：

　　如果你有能力作出让步，不要一次用掉所有的让步空间。比如你可以在你的报价中增加100 美元，那么你把要增加的金额一步一步地提到100 美元。

　　如果你有好消息分享，那么请将信息分成更小的碎片，这样同一个消息让对方满意的次数会更多。

　　如果你要让利，请分批进行。比如你想给一位你信任的雇员提供加薪和升职的机会，那么你今天给他加薪、明天让他升职会让你的员工更喜出望外。

　　集中对方的损失：

　　如果你要求对方让步，那么请将你的要求一次性提出而不要分为好几次。

　　如果你有坏消息要告诉对方，请一次说完。

　　如果你要向对方展示成本或负担，请将他们一并展示给对方。

　　策略3：

　　使用“被当面甩门”技巧

　　许多销售人员遵循着一条古老的金科玉律，那就是：“让客户说好！”这个方法背后的理论就是作为卖方，你应该尽量让买方处于一个开心、惬意而又舒服的情绪中。

　　和很多金科玉律一样，这一条也是局部正确。实际上让对方点头的一个方法是让（引诱）对方先摇头。

　　当人们在提出初始要求后，再提出简单温和的要求时（要求一些不那么极端的东西），对方会认为这种让步应该得到回馈。也就是说，因为被拒绝的一方已经妥协，那么另一方就感到也有义务作出让步。

　　这个说法的原型是推销员提出过分要求时被客户当面将门甩上。当然推销员被当面甩门后并没有立刻离开，而是提出了一个不那么让人恼怒的要求。这只是个比喻的说法，在谈判中还是要注意拿捏自己提出要求的度。