精彩书摘

　　谈判中的攻心策略

　　请注意，这些攻心策略并不能帮助你改进你所提方案的优点，但会增大对方在你没有改进的情况下接受你的可能性。当然，你也可以通过学习做好防御对方攻心策略的准备。

　　策略1：

　　突出对方可能的损失而不是收益

　　相对于收益，人们在避免损失上有更强的主观能动性，这和厌恶损失原则一致。也就是说，即便收益和损失程度相当，决策者们会更重视与潜在损失有关的信息。所以当你把同样的信息放入损失的框架内（即框架效应，这是本节的核心），信息在谈判中对谈判对手的影响会更大。

　　以下是几个在谈判中利用厌恶损失的方法：

　　如果你的建议或方案被拒绝，请向对方强调你的方案会让对方避免什么样的损失，而不是提醒对方会有什么样的收益。

　　参加拍卖时，告诉竞拍者“如果你不增加你的竞拍价，你就有可能失去得到X 的机会”，而不是告诉他们“如果你增加你的竞拍价，你就有可能得到X”。

　　指出“我们的竞争者报出的价格并不能给你X，Y 或者Z”，而不要告诉谈判对手“我们的报价可以让你得到X，Y 或者Z”。

　　在这些案例中，不论你从损失角度看还是从收益角度看，方案的信息内容都没有改变，而方案中影响对手心理的部分就大不相同了。

　　一旦你能意识到厌恶损失原则的效用，你也会注意到这个战术在很多领域中都能派上用场。不仅谈判人员可以使用，管理人员、消费者和普通市民同样也能从中受惠。比如一位咨询师或特派员告诉你：“如果作出这些改变，你的收入就会减少1.5%。”此时你就是攻心策略的目标。