《哈佛经典谈判术》（纪念版） （美）迪帕克·马哈拉 著 （美）马克斯·巴泽曼 北京联合出版有限公司

　　驰骋商场，公司发展，免不了谈判。不要小瞧谈判。谈判掌握不好，很可能前功尽弃。而专业的谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同:他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤，能在百战百胜的同时维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。《哈佛经典谈判术》是一本关于职场谈判方面的经典著作，也是在美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课，长期占据亚马逊谈判类图书排行榜前列，曾获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。阅读这本书，有助于扩展思维，掌握高超的谈判技巧。

　　文、图/广州日报全媒体记者孙珺（除署名外）

　　实战：大量真实谈判案例的经验总结

　　你可能有过下面这些体验：当你在良好的气氛下为“双赢”展开谈判时， 却发现对方不择手段地为自己的利益与你针锋相对；也许你发现你在谈判中处于下风，对手复杂难缠，很难有效地与之进行谈判；你发现对手其实不过是无名小卒，并没有资格在与你的谈判中拍板等。那么在这些情况下，“双赢”原则如何帮助你呢？在多方参与的复杂谈判中存在的巨大的不确定性、可能的法律纠纷、谈判双方高涨的情绪、非理性的表现都让人觉得实现“双赢”的希望渺茫。这些复杂的问题在谈判中如家常便饭，必须系统地处理它们，而《哈佛经典谈判术》为你提供处理这些问题的方法。

　　《哈佛经典谈判术》的两位作者大有来头。马克斯·巴泽曼，哈佛商学院工商管理专业荣誉教授，亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授，代表作有《理性谈判》和《管理决策中的判断》等图书。另一位作者迪帕克·马哈拉是哈佛大学商学院副教授，教授MBA、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业。

　　误区：固执地认为谈判双方只有好坏之分

　　20年前，大部分管理学院和高管课程内容鲜有涉及谈判，而现在，谈判课程是全世界商学院里最受欢迎的课程之一，它在法学院和公共政策与行政管理学院里也同样风行。这是因为在今天复杂多样、瞬息万变的世界里，谈判是处理资源配置、调和多方利益、解决冲突纷争的最实用且最有效的手段。经理人、律师、政客、决策者、消费者都想知道如何做才能在谈判和纠纷中获益。用本书作者的话来说，那就是，古往今来，谈判可能是第一次成为我们在各行各业获得成功的必备技能。

　　但为什么仍然有这么多人在谈判中不得要领呢？本书两位作者发现，其中最大的问题是人们普遍固执地认为谈判双方只有好坏之分。此外，他们十分反对将谈判只视为艺术，认为其与科学毫无关系的看法，在谈判中完全依赖自己的直觉。而作者认为，直觉既不是策略，也不是“率性而为”或“信手拈来”。