专业职业新链条

　　目前，直播带货的付费模式分为若干种，多以“坑位费+提点”为主。

　　换句话说，只要请主播，必然要付费。精明的商家为什么还会请呢？

　　“我们也培养过自己的直播带货员。”余文俊说，店员直播带货的效果并不好，一方面是粉丝不够多，不能直接转化为销量，另一方面，店员对直播带货的“精髓”并不掌握，他认为这个精髓之一是如何宠粉。

　　“大号直播带货，深谙互动中如何打动粉丝，他们切入一件商品的卖点很独特。”余文俊认为。

　　这种独特，其实是主播对线上销售的精准把握。

　　佟娜介绍，一场直播数小时，商品的先后顺序就有一定的门道。一开场，要先用低价热热场子，等人气上来后，再开始上价格相对较高的货品，人气低了，再上价格较低的货品，以此交替出现价格的波动来调剂直播中的气氛。

　　除了这些规律性的策略，还有一些直播技巧，是主播们秘而不宣的独门秘笈。

　　以称呼为例，陈蕊在直播间的用词多是老铁，赵伟光更喜欢用鱼友，佟娜则为小仙女和宝妈们。

　　“我的粉丝多为30岁上下的妈妈们，这样的称呼，会拉近我们的距离。”佟娜并没有受过专门的直播培训，她的心得体会来源于线下人际交往。

　　粉丝的需求和反馈，是带货主播们进步的教材。

　　赵伟光的简单明快直男风，陈蕊的接地气拉家常，佟娜的妈妈人设，已经随着他们直播慢慢稳定下来，成为各自的风格，而这种风格与特定商品的销售相对契合。

　　直播带货的风头正盛，演化成部分人的新职业。

　　2017年之前，佟娜是一名全职妈妈。她发在快手上的几个小视频积累了一些粉丝后，就有了带货的想法。从儿童食品到玩具，从低价便宜货到品牌货，她在摸索直播的路数中慢慢转型，也借助今年带货销售模式的火爆，成了童装专场主播。

　　相对佟娜这样的主播个体户，陈蕊已经发展为公司化运转。陈蕊的每一场直播背后，都有100多名员工参与选品、物流、售后等工作。

　　在省电子商务协会执行会长刘志强看来，直播带货经历过一段时间的野蛮生长之后，正进入行业洗牌，“以前靠低价吸引粉丝的直播带货红利已经过去了。粉丝越来越理性，市场需要的依然是质优的产品，也需要可信任的主播。”

　　和实体店导购类似，对所销售商品具备一定的专业知识，正成为直播带货圈的必要技能之一。面对越来越冷静的消费者，并不是长得好看、有流量，就一定能成为带货大户。

　　刘志强更愿意别人把他培养的直播带货员称为主播，而不是网红。

　　“前者是以货为服务主体，后者是以人为服务主体。”刘志强举例，经常看到网红跳槽成为被告的新闻，但很少见主播跳槽的新闻，关键在于，网红是一种自带流量的人设，主播是推销产品的导购。

　　向来不怎么露脸的赵伟光，直播销量可观，这是因为除了在屏幕外卖力吆喝，他还紧盯着屏幕上粉丝的各种提问，有问养殖方法的，有问不同鱼类的特点的。赵伟光见缝插针回答这些提问。

　　“如果你解答不了粉丝的提问，他就会认为你不够专业，认为你是个外行。做这个，你得懂行。”而这种专业知识，并不是恶补一下就能仓促上阵的，反之，积累了这些专业知识，让赵伟光在水族类产品带货中更具有可信度。

　　“直播带货门槛的抬高，正逐步淡化带货人身上的网红色彩，也对主播有了更高要求，这更符合直播带货的出发点——诉求是销售商品。”刘志强认为。

　　目前，直播带货大体分为两个领域：私域和公域。前者是针对已有的客户群，进行点对点精准直播，后者是相对大的直播平台上开放式的直播带货。

　　“前者的核心是质量、服务、售后，让顾客产生信任和复购，后者是集中流量点，快速掀起购买热度。”刘志强认为这两种不同特点，都强调前台主播的背后，一定配备有相应的供应链条，包括选品、对货、跟单以及售后等相关服务体系。

　　■记者手记

　　柜姐变化

　　这些年

　　8月6日，在陈蕊公司接待洽谈区，从深圳赶来的厂方代表张振坤，拿着一款跑步耳机和一台充电宝，正给陈蕊团队的工作人员做介绍。这是他们厂的主打产品之一，过去都是用省代的模式线下销售。

　　换句话说，这种模式的销售方法是——开店，坐等顾客上门。

　　张振坤找上门来的原因很简单，他想改变传统的销售方法，以求得更大的销量。

　　赵伟光有一个开了10年的淘宝店，却一直没好好打理。今年他开设的直播，还是借助的这个淘宝老店，这让他庆幸“还好我没放弃”。

　　从传统门店到传统电商，都是目的性、搜索式购物，满足的是用户确定性购物需求。直播电商则实现了边逛边买，满足的是用户的非确定性需求。

　　以记者为例，在采访过程中，因为“围观”了几场直播，也下单了几件并不是十分需要的商品。这就是用户本身没有购物需求，而在看到直播后触发购物行为。正是基于与传统销售的不同，直播电商带来了新增量。

　　在超市行业工作了20年的杨燕青，经历过超市行业最早的促销手段——派发海报。那时，她和同事走上街头社区，把花花绿绿印着促销产品和价格的海报派发到社区、街头。

　　“那时候海报刺激销量还是很明显的，发一轮，第二天销量立竿见影的增加。”杨燕青回忆，很快，手机和网络的普及，让这种传统推销成了“费力不讨好”的过气手段。

　　几年前，杨燕青和同事开始转战社交软件群，利用超市服务于附近社区居民的明显特质，对附近居民分社区建了六七个微信群，直接在群里推送特定商品价格。

　　“以鸡蛋这种价格敏感的商品来说，我们3.5元进价，平出，甚至3.49元贴价出，销量能从平常六七件（一件约40斤），直接飙升到十八九件。”杨燕青感慨，“群销”还没玩利索，直播带货又让实体超市紧跟着一路小跑。

　　不过，在采访中，所有的商家和主播们都认同一个观点：万变不离其宗，把商品卖出去才是王道。

　　放眼整个市场，只要是能上网销售的，几乎都搬到了网上。还有人在直播平台上卖起了卡车、二手汽车以及拖拉机。

　　记者与这几位主播联系，他们说，不可能有人在网上看不到实车，直接下单买一辆十几万的大件商品，他们看中的是广而告之的效应——让更多人知道有人卖这个商品，让自己从众多同类型商家中脱颖而出。

　　这是直播带货的新属性：在销售形式上，直播电商依靠短视频、直播带货，沉浸式直播，互动性、娱乐性更强，互动中激发销售行为。

　　直播带货的种种便利，让它迅猛杀入销售领域，一时间主播遍地走，人人皆带货。

　　快手平台提供的数据显示，当前日活超3亿，快手电商日活1亿+。

　　巨大的交易量和活跃度，同时也暴露出各大直播平台管理的短板——行业内存在主播素质良莠不齐、商家售后能力薄弱、平台监管存在技术难题等。

　　不可否认，直播带货这种新的销售模式，在市场优胜劣汰中，会具有自发的洗牌功能，但单靠主播们的野蛮生长，难免会出现相关问题，这需要平台和政府及时介入加以引导。

　　快手平台有关人员在接受记者采访时介绍，就直播带货平台的完善，他们提出了从平台规则体系建设到主播约束等7方面管理措施。国家层面也不断出台相应政策，引导、规范这一行业的健康发展。

　　“新柜姐”们的路能走多远，没有人能预测。但有一点可以确定，任何一种销售形式都不可能独存，多形式共存的销售局面可能会长期存在。无论未来怎样，直播带货毕竟已成潮流，它带来的不仅是新业态和就业机会，也切实方便了消费者。（文/河北日报记者 白云）