细化服务，让农民买得更明白

　　“我们把保险和种子捆绑在一起，以‘服务+’的形式推出。不过在推广的过程中渐渐发现，如果只按照条款上的字面意思跟农民解释，未必讲得清。”王江表示。的确，尽管有了专门为农户定制的条款，但是农民买东西毕竟更喜欢实打实，如何能让他们接受新鲜事物，富友种业和其经销商想出了巧妙的解决方法。

　　以第一阶段超过“23天不下雨即赔付”为例，如果仅仅宣传“23天不下雨”，农民会感觉不太容易实现，对保险的划算程度打了个问号。“但如果告诉农民，只有下雨超过8天，才不会赔付，农民就会盘算了。”王江说。而在实际推广中，富友种业将赔付的触发条件进一步解释为“平均4天下一场雨”，如此一来，老百姓的账算得更明白了。

　　“在阜新这个地方，平均4天下一场雨基本不可能，这就意味着老百姓得到赔付的几率接近100%；而同时，即便降雨真的超过了这一频率，那么不需要理赔，老百姓的实际收益也能够有保证。”连旭说。

　　就这样，富友种业带着他们自己“设计”的保险与解释方法，和各个乡镇有实力的经销商一起，挨家挨户地给农民做工作。在于寺镇，富友种业找到了一个推广捷径。“我这里本来就是‘58同镇’的站点，有庞大的买卖需求网络遍布全镇，今年加上气象保险后，哪里有需求都可以通过平台发布，十分便捷。”经销商马云海告诉记者。

　　与保险公司相比，富友种业的团队与农民更亲近，不是衬衫领带，而是农家打扮，农民接受起来更容易；而与只卖种子相比，富友的“保险+”产品又能够解决农户的减损失实际需求。在保费承担方式上，富友种业也探索了多种模式，有能力的种植户可以直接交费；资金能力稍差的则可以用保费当成购买种子的定金，既拿到了生产急需的种子，又保证了种子不赊销，富友种业则直接承担了全部投保面积40%的保费。

　　不仅如此，富友种业还给自己增加了一项责任：如果农民交了保费而最终没上成保险，会进行赔偿。“销售种子需要建立长期的信任关系，推广新的气象保险更是如此，必须让农民少费心、多得实惠。”连旭表示。

　　很快，从最开始到处找客户，到最后客户主动找上门，甚至在4月20日投保截止前一天，还有大批农户找到富友购买气象保险。最终，在今年的种子销售季，富友种业的气象保险产品共投保了25万亩玉米，保费125万元。第一期承保结束后，所有农户已经确定可以得到12元一亩的赔偿，而这还不算第二期将会获得的进一步赔偿。

　　打造综合产品链，四方协同六方受益

　　保险的加入，带来的成效是显著的。“今年我们的‘种子+保险’套餐一共销售了25万亩，在很多经销商那里，近1/3的农户都是奔着保险来的。”在连旭看来，气象保险一方面确实促进了公司的种子销售，另一方面更是让农民的心踏实了下来。对于这一点，石红艳也是深有感触：“以前在社区工作，知道农民种玉米最害怕风险，今年有了气象保险，我自己也加入到为农民服务的队伍中来，让更多的农户享受保险带来的实惠。”

　　看到气象保险“100%赔付”的优势，于寺镇虎掌沟村村委会主任姚凤刚二话不说，把村里1.8万多亩玉米中的6000多亩都上了气象保险，入社的更是“全覆盖”，保费也是自掏腰包。“在村里整建制推进保险，不仅可以打消单个农民的顾虑，还方便了与种子公司对接售后服务，让农民更省心。”姚凤刚表示。

　　“富友的气象保险之所以比以往的尝试更有效果，正是因为在保险产品的机制上进行了创新。”辽宁东亚种业有限公司董事长徐长成表示。区别于传统保险只有保险提供方和保险购买方，富友气象保险的主体更多。

　　在产品供应端，爱种网提供了完善的信息与线上对接平台，在爱种网近两年的产品和服务拓展中，气象保险一直是其创新模式的重要一环。而保险之所以能跟天气挂钩，自然少不了来自权威气象部门的天气数据。依托国家气象局的优势资源，华风象辑的权威数据成为理赔的关键指标。在具体的保险产品上，则是来自中华联合财产保险的资金支持。

　　尽管这三方并不是保险的直接享受者，但得益于推广过程中的业务合作，爱种网、华风象辑和中华联也成为了受益方，不仅扩大了影响力，也推动了各自创新产品的落地。在此基础上，富友种业的气象保险模式也逐渐明晰：种子公司、互联网企业、气象部门、保险公司四方联合，农民、经销商等六方受益。

　　“实际上，随着农业发展方式的转型升级，种子等农资的销售端不再仅仅是一两家主体之间的点对点模式，而是需要搭建起网络平台，整合资源、推出增值服务、延伸产业链，发挥各自所长共同为农民服务。”北京爱种网络科技有限公司董事CEO王伟文表示。

　　据了解，下一步，富友种业将联合各方完善天气监测数据的层级问题，让保险产品能够更加贴合不同乡镇的实际情况，让农民尽可能多受益。