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抢售车位 抢收利润

来源:经济观察报
2022-09-30 14:35

原标题:抢售车位 抢收利润

星空顶亮化、莫兰迪色环氧地坪,上海大虹桥一个即将收房的小区业主发现,车库的装标意外地升级了,比预售时介绍的还要豪华。

“我们把一部分营销费用投入到车库品质的提升上了。”该项目所属房企的营销负责人说。

升级车库装标,正在许多项目发生。上海一家本土房企的营销负责人王俊告诉经济观察报,升级装标是为了更好地卖车位,“以前房企对车位没这么重视。”他表示,但现在,在地产行业现金流普遍紧张的情况下,去化车位成为营销部门更看重的工作,“房地产利润渐薄,车位成为最终利润。”

2021年下半年后,更多房企密集开启了对车位的营销去化工作,不少房企纷纷组建车位销售团队,但由于车位的结构性矛盾,低能级城市的车位去化仍面临困难,如何将“赔钱项”转化为利润增长点也成为摆在众多地产企业面前的难题。

从“爱搭不理”到“高攀不起”

“以前,卖完房子后,我们项目的销售团队就散了,但从去年开始,我们要求对车位进行全周期的精细化管理。”王俊表示,在建设前期,就有专门团队对车位的产品提出设计要求,比如车位面宽、层高不能低于多少,细致如车库回家的动线、车位大堂、灯光等都要进行设计,严格把关不能出现断头路、回流不畅等问题,“业主觉得回家方便,才会更愿意买车位”。

从事车位销售工作5年的营销公司负责人孙齐告诉经济观察报,2018年、2019年左右,许多头部房企都开始重视存量商办和车位的去化,而2020年开始,更多民营企业开始跟进动作。

“过去企业口袋很有钱,看不上车位这仨瓜俩枣,而当资金偏紧张,企业开始捉襟见肘时,就有意识地想快速回收这部分资金了。”王俊表示,许多企业不仅专门成立了自己的团队,对地方分公司和项目的考核也开始精细化,过去可能是看流速、营业额、利润等指标,现在除了总指标外,还要求分类的均衡性,“比如以前的KPI考核中是不包含存量车位去化的”。

此外,房企更加重视对车位的建造,上海本土房企一位投资负责人介绍,其所在企业在地库设计方案出来后,又找了另一家专门做地库设计的公司进行排布,通过对动线设计和柱间距等的调整,地库面积从第一版的6万平方米优化到了5.3万平方米,为企业节约了几千万的建造成本。

“许多企业从过去不停给地库减配,到现在不断增配。”孙齐告诉经济观察报,这两年,很多开发商都在地库的硬件、软件和服务方面进行提升,以前的车库多是毛坯加点简单装饰,现在已经把地库的门厅、用材层、照明等装饰都纳入考虑,比如用星空顶、空客A380顶等进行美化。

另一方面,作为开发商“最早投入,最晚收回”的一笔钱,在地产火爆时期不被重视的车位,现成了众多企业着急回收利润部分。TOP3房企上海区域一位负责人陈林告诉经济观察报,就华东区域来说,浙江省规定,卖住宅时可以同步销售车位,而江苏和上海则需等到房屋交付,拿到产证后才能开售车位,这大大拉长了企业的回款周期。目前,包括他所在公司在内的不少房企都在积极和政府沟通,希望可以和房子同期销售车位,为企业争取时间和利润空间。

最终利润

房地产利润渐薄,车位也逐渐成为房企新的利润增长点。

在王俊看来,新房限价时代,车位意味着最终利润。他算了一笔账,一个总货值在30亿元的项目,以10%的利润计算,项目总利润也就3亿元左右,而车库价值2亿-3亿元,这意味着车库卖不掉,利润就收不回来。

此外,限价政策限制了地上的利润,而车位价格比较宽松,有更大的利润空间。王俊介绍,车位价格一般是参考附近车位的售价向房管部门报备,最终由房管部门给出“政府指导价”。

以上海为例,内环内的车位大概在60万元左右,内中环40万-50万元,中外环30万-40万元,外环大概10万-30万元,相对于9万-12万元的刚性建设成本,利润还是非常可观的。此外,车位价格又和项目能级挂钩,这意味着利润的天花板是可以被拓宽的。

前述上海本土房企投资负责人介绍,其所在房企刚刚敲定了一个远郊项目的车位销售价格——企业内部底线价格为8万元,准备先“报高”,申请备案价格到12万-15万元。“先争取利润空间,卖不出去再打折”。

一些高价地项目的利润则基本全绑在车位上了。这位投资负责人表示,其所在公司曾经拿过一块楼面地价在3万元/平方米的地,房地联动价是4万元/平方米,由于两年后才开始现房销售,项目基本算不过来账。为抓紧去化,该房企将剩余未去化的500多个车位从30万元降价到20万元进行出售。因为“如果车位没卖掉就没利润,就亏了”。

现在,车位销售款对开发商而言是一笔不小的现金流来源,王俊介绍,比如8月初,闵行区一外环项目的车位开出了50万元的高价,开售即卖出200多个,开发商在短时间内获得上亿元的回笼资金,这已经与一些郊区项目开盘的销售额相当,比如在上海,临港等远郊区域的一些项目,开盘也就能卖一两个亿,而去化不佳的远郊项目,开盘也就卖个几十套,只能回收两三千万。

陈林告诉经济观察报,以杭州市场为例,其企业在杭州有二三十个项目,一个项目可能有1000至2000个车位,车位均价都在20万-25万元,区域内车位的总货值以数十亿计。陈林介绍,一般会在开盘前、入住时的高峰期加快车位去化,好点的项目一年内基本可以去化70%。“但哪怕一个项目留下三四百个卖不出去的车位,也是很挺大一笔钱。”

赔钱项

过去,车位一直被大部分开发商视为赔钱项,孙齐介绍:“开发商不愿意建车位,因为成本高。”

一位上海头部民营设计院的设计师告诉经济观察报,车位的成本并不能以实际几平方米的停车面积计算,除了停放位置外,还要考虑开车的线路、地下照明、排风、抽水、出入口等工程,所以车位的实际平均面积要达到30平方米左右一个。

而地下工程造价比较贵,建安成本通常在2000-3000元左右,如果做两层地库,B2的成本可能是B1的两倍,如果地下车库边上有地铁线路、水系等,还会增加车库的建造成本,比如南方水系多,车库建造成本就可能比北方高,“一线城市与低能级城市的防核弹要求也不一样,比如上海许多区域的地库要求达到5-6级防核弹要求”。

他表示,华东地区车位成本在9万-12万元,高一点的在15万元左右。一些3-4线城市的车位成本也达到6万-8万元一个,所以很多三四线城市的车位可能都卖不到成本价。

“在过去,很多开发商从开始拿地时,就没想过车位要全部卖掉,卖不卖无所谓,这是普遍的心态。”王俊表示,因为在房地产快速扩张时期,目标都定在增量上面,而非存量。可能赶上一波房价上涨周期,它的利润就比原先计划的要高很多。

所以,车位通常只是作为税收调节器,“开发商把车位成本摊到房子上,再打骨折甩卖,能在一定程度上实现避税。”王俊介绍,根据土地增值部分定档的不同,土地增值税的税率从30%-60%不等,过去住宅销售高利润时期,如果车位再以高价出售,即使能卖掉,整个土增税的税率会大幅提升,所以从财务内控层面,许多企业宁愿将车位成本分摊到地面建筑上,车位亏本卖。“土地增值税可能降低一个档次,在市场好的时期,节省的税费可能上亿”。

但现在受到限价影响,房屋利润本就有限,尤其在2021年,一些企业拿的很多地可能是亏损的,就基本不存在降税率的问题,车位反而成为开发商想重新找回的一个利润增长点。“大家都想卖高点。”王俊说。

去化难

车位是目前房地产项目中公认的难以完全销售的部分,绝大部分房企很少能在前期将车位去化率准确计算到货值里。

企业会在实在销不动的情况下,交给车位营销公司代理或包销。孙齐表示,其所在企业和TOP3一家房企的合作主要在江苏区域,“这些项目交给我们的时候,库存通常剩下20%-30%,差一些的余量在50%左右,万科算是房企里车位去化比较好的了”,孙齐表示,在一二线城市,车位去化到40%-50%就算好成绩,三到五线城市的去化率一般不到30%。

车位销售是一个比较复杂的问题,受客户受教育程度、消费能力以及项目类型、入住率等多重因素影响,陈林表示,即使在上海,如果购房客户主要是年轻白领的首置项目,或是附近有地铁和TOD项目,车位需求也会大大减少。

但车位配比受到硬性指标约束,至少是1:1,一些项目甚至达到1:1.8,意味着销售时,平均1户至少要买两个车位,销售压力很大,如果城市能级更低,没有那么多车,以成本价五六万出售都没人买。

这也导致车位库存量高企。

孙齐曾对一些典型城市的车位库存做过抽样,以合肥为例,根据政府网站备案信息统计合肥目前车位库存,接近100万个。

王俊认为,问题的症结点在车位配比上。“在远郊区,或者纯粹的空城,这样的车位配比是和现实的停车需求脱节的”,在10-20年内都看不到会有这么大的停车需求产生。

这样的结构性矛盾也导致在二三线城市郊区,尤其是一些新区,投资客多的低入住率小区车位去化非常困难。“一般在县城,路边可能就能随便停,只有买房送车位才可能卖出去”。

车位销售时,客户一般会被分为三种,孙齐介绍:第一类是会主动购买车位的群体,第二类是通过营销方法购买的,最后一种是即使做了大量工作仍然不会购买的群体。“房企基本上把第一类和第二类群体的需求都消化了,项目交到我们手里的时候,很多已经卖了6、7年,普遍剩余数量仍在60%以上,只能低价甩卖”。

孙齐感到的一个显著变化是,从去年开始,一些企业愿意给更低的折扣,“主要是生存有压力的企业”,一家资金紧张的TOP3房企,车位甩卖已经低至2-3折。

“但我们现在只做一二线城市的项目,其他城市即使给我再便宜的价格我也不愿意接”,孙齐告诉经济观察报,上个月,一家TOP5房企希望将安徽一个县级市项目的车位交给他们打包销售。这是一个拥有近3000个车位的项目,连卖带送卖了3年,最后还剩下近一半,“快6万一个的车位,5000块钱一个给我,我都没合作”。(记者 丁文婷

责任编辑:苗辰

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